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Hotel Silken Al Andalus
06/04/2021 - 07/04/2021 
De 9:00h a 18:00h La ciencia ha identificado 16 comportamientos improductivos con base mental que afectan más que ningún otro factor, al ritmo e intensidad con la que un ejecutivo capta negocio. Si estos mecanismos defensivos no se tratan, tienden a extenderse hasta que la apertura de cuentas alcanza el mínimo admisible y estos vicios se instauran en el global del equipo.
Este programa genera cambios de conducta en empresas y equipos más allá de su nivel de experiencia o su estilo de venta, elevando sus resultados y resolviendo problemas como los siguientes:
¿Pasamos más tiempo excusándonos que abriendo mercado?
¿Tenemos tanto trabajo que no dedicamos tiempo a captar clientes?
¿Apostamos por métodos de venta indirecta que evitan el cara a cara?
¿Nuestra formación en técnicas de venta no genera los resultados esperados?
¿Deberíamos vender más y no lo hacemos?
CONTENIDOS
1. Qué es y qué no es la renuencia a la venta o “SCR” – Sales Call Relluntance
2. Duplicando la captación de clientes: experiencias previas en empresas reales
3. Los 3 ingredientes que distinguen a los “Top Performers”
4. Fundamentos del método SPQ: Bases científicas e interpretación de resultados
5. Entrega de informe personalizado con diagnóstico parametrizado
6. Qué pasos aseguran el éxito de un equipo de ventas y sólo algunos son capaces de dar
7. Las 16 comportamientos improductivos del ejecutivo de ventas y cómo superarlos
8. Práctica en situación real de venta: eliminando la renuencia y sus manifestaciones
9. Errores operativos a la hora de prospectar: Cómo prospectar y Cómo no
10. Aplicaciones y casos prácticos: Role Play
11. Aplicación del método SPQ a la hora de seleccionar candidatos para distintas posiciones
12. Razones por las que muchos vendedores no superan el primer año de vida.
13. Conclusiones, aplicaciones al equipo y plan de acción.
MÉTODO SPQ
Práctica e interactiva, mediante ejemplos y casos reales que se suman al necesario rigor científico y técnico en que se sustenta el propio programa.
Antes del taller cada participante completa en modo on-line el cuestionario SPQ – Sales Preference Questionnaire: la única herramienta psicométrica a nivel mundial, basada en el análisis de conductas comerciales concretas y que cuenta con la mayor capacidad predictiva sobre tal desempeño. La cumplimentación del cuestionario requiere de un tiempo aproximado de 60 – 90 minutos previos a la celebración de las sesiones presenciales.
La metodología SPQ, con base científica, que ha sido probada con éxito en 2 millones de vendedores.
