Curso i-Kam: Innovando en grandes cuentas Valencia 2023

Sobre la formación

I-kam, es un curso focalizado en la venta a grandes cuentas con 3 sesiones formativas de contenido altamente práctico y dividido en 3 áreas fundamentales; Estratégica, operativa y de negociación. Un curso esencial dirigido a agentes comerciales, responsables de grandes cuentas y directores comerciales.

Todas las organizaciones tenemos una serie de clientes clave, por su volumen de compra, rentabilidad, potencial de crecimiento o interés estratégico. Además de una serie de acciones puntuales de incentivos, promociones o trato personal, necesitamos implementar proactivamente una estrategia desde dirección general en la que aportemos valor percibido real a estos clientes, más allá del producto/servicio y de la relación con el área comercial de nuestra organización.

Un programa centrado en la aplicación directa y en las herramientas que deben utilizarse en todo proceso de venta a cuentas clave; contexto estratégico, árbol de valor, palancas tácticas, planes de acción, metodologías de confección de proyectos, análisis del cliente, negociaciones por precio y ganar-ganar…

Ponentes

JORGE HURTADO

Associate Professor IE

JOSE LUIS BERMEJO

Global Key Account Director Keraben Group&Saloni

PABLO GRAU

Formador especializado en negociación

Programa

01/03/2023

Descargar programa

09:15 h. - 09:30 h.

Recepción asistentes

09:30 h. - 11:30 h.

Contexto Estratégico de Ventas

11:30 h. - 12:00 h.

Pausa - Café

12:00 h. - 14:00 h.

Generación de Contexto estratégico

14:00 h. - 15:30 h.

Almuerzo

15:30 h. - 16:30 h.

Árbol de Valor

16:30 h. - 17:30 h.

Mapa de valor y perfil de cliente

08/03/2023

09:30 h. - 10:30 h.

Definición y alcance de la posición KAM

10:30 h. - 11:30 h.

Diferencias entre un jefe de compras y un Product Manager

11:30 h. - 12:00 h.

Pausa - Café

12:00 h. - 13:00 h.

Presentación de catálogo VS dossier de gama de productos

13:00 h. - 14:00 h.

Metodología de elaboración de dossier

14:00 h. - 15:30 h.

Almuerzo

15:30 h. - 16:30 h.

Análisis externo e interno del cliente

16:30 h. - 17:30 h.

Role play

29/03/2023

09:30 h. - 11:30 h.

Actitudes y habilidades necesarias para negociar con éxito como KAM

11:30 h. - 12:00 h.

Pausa - Café

12:00 h. - 14:00 h.

Metodología de negociación

14:00 h. - 15:30 h.

Almuerzo

15:30 h. - 17:30 h.

Cómo defender los intereses de la empresa

17:30 h.

Fin Curso

Organiza

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Sobre la formación

Ponentes

Programa

01/03/2023

08/03/2023

29/03/2023

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