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Opinión

Enrique Polo: “El mejor momento para vender, es cuando has resuelto una incidencia a un cliente”

La Asociación para el Progreso de la Dirección (APD) ha celebrado con el patrocinio de PwC el XXI Almuerzo-coloquio Top 30 en el hotel Gran Meliá Colón. La conferencia ha contado con Enrique Polo de Lara, Vicepresidente regional y country manager de Salesforce para España, como invitado de honor.

Polo ha hablado sobre “Transformación digital” ante más de una treintena de empresarios andaluces que le escuchaban con gran atención. Durante su intervención ha destacado que “estamos ante un cambio disruptivo enorme por su alcance y velocidad transformadora”.

Enrique Polo ha repasado las doce tecnologías más influyentes en esta revolución digital, destacando entre otros: la movilidad, la importancia de las redes sociales, el Big Data, la inteligencia artificial, Internet de las Cosas o el Cloud Computing (donde han sido pioneros en la creación del modelo). Polo considera que algunas de las tecnologías más innovadoras en el mundo físico son la utilización de la impresión 3D, el desarrollo de los vehículos autónomos y el uso de nuevos materiales como el grafeno.

Esta cuarta revolución industrial tendrá ganadores y perdedores. “A nivel nacional, los países que piensen que la eficiencia en costes es lo mejor, lo van a tener complicado” advierte. Enrique Polo ha recalcado el cambio que se producirá en los empleos. Incide en que “el reto que tenemos como país y sociedad es ver cómo podemos llevar a cabo la transformación”.

Sobre la transformación digital en la empresa, Polo habla de la importancia de la confianza como requisito necesario para cualquier transacción. “Las expectativas del cliente han cambiado, ya no cuenta solo satisfacer sus necesidades; hay que superarlas y sorprenderle”. Nos encontramos ante un cliente puramente digital. Los productos y servicios también están cambiando. El marketing ha pasado de ser reactivo a proactivo, creándose nuevos modelos de negocio. “Los departamentos de soporte, mantenimiento y marketing deben trabajar más alineados que nunca si quieren dar una respuesta coherente a las exigencias de este cliente, al que es más difícil fidelizar pero una vez fidelizado nos facilitará más información útil para seguir mejorando la propia “experiencia de compra” que le podemos ofrecer. Si te ganas la confianza del cliente, es mucho más difícil que otro rompa esa relación” ha concluido. “Nos encontramos ante un cliente que exige un trato personalizado, eficaz y coherente con independencia del canal donde le traten” afirma Polo.

Durante su intervención Polo ha subrayado que “España es un país de primer nivel lleno de talento, sin embargo nos falta saber dónde queremos estar en 2030, en la cuarta revolución digital. Hay que tener actitud de cambio”

Enrique Polo ha finalizado su intervención realizando algunas recomendaciones a los directivos presentes. Entre ellas “estar donde está tu cliente, conocer mejor sus necesidades y orientar todos los recursos de la compañía hacia ellos”, “los departamentos de tecnología y negocio deben liderar por igual el proyecto”, “pensar en grande pero empezar en pequeño, revisando hitos cada 3 o 4 meses y realizando reuniones anuales” y por último ha incidido en que “lo peor es no hacer nada”.

El almuerzo ha contado con la participación de Javier González de Lara, Presidente de la Confederación de Empresarios de Andalucía, junto a otros representantes de destacadas entidades andaluzas como Antonio Gallego, Presidente MIGASA, Juan Ramón Guillén, Presidente de ACESUR, y Manuel Contreras, Presidente de GRUPO AZVI.

Redacción APD
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