Carlos Rosser, Director Adjunto en Rosser Management SL e Imán Consultores SL, presenta las sorprendentes herramientas de esta nueva técnica de ventas en el Seminario de APD “Cómo Vender a Clientes Escépticos: Pre-suasion” que tendrá lugar el próximo 25 de abril en Bilbao.
Cada vez hay más competencia, y esto se traduce en un panorama lleno de clientes cada vez más escépticos que se resisten a aceptar los argumentos racionales de siempre. En definitiva, clientes a los que cuesta más vender cualquier tipo de bien, servicio, producto o idea bajo el prisma comercial tradicional.
Un problema obliga a buscar nuevas soluciones para superar ese escepticismo que se traduce, en demasiadas ocasiones, en la pérdidas de cientos de euros en ventas. Pero, ¿qué hacer cuando ya parece que se ha probado todo? ¿Existe alguna técnica de ventas que sea lo suficientemente nueva para captar la atención de los Comerciales?
Buenas noticias: la respuesta es afirmativa. Recientes investigaciones en el campo de la economía conductual han demostrado que lo que se dice ‘antes’ de que se intente persuadir a los clientes escépticos es más importante que la argumentación que sigue a continuación. Hablamos de Pre-suasion, un nuevo método de ventas que esta revolucionando la forma de vender y acercarnos con éxito a los clientes potenciales.
Facilitar técnicas que influyan persuasivamente en el subconsciente del cliente antes de que el comercial exprese el mensaje de ventas. Esta es la esencia de la técnica Pre-suasión. Siguiendo la lógica de que antes de sembrar una semilla es preciso preparar el terreno (especialmente si el terreno es rocoso), este nuevo método asegura a quienes lo aplican todas las garantías de éxito. Especialmente a la hora de enfrentarse con los clientes más difíciles: los dudosos, recelosos o incrédulos con los que es más que complicado triunfar.
Bajo este extracto de El Arte de la Guerra de SunTzu, el método Pre-suasión plantea un enfoque totalmente nuevo y revolucionario, en cuanto que focaliza la persuasión, no en el argumento principal como se ha venido realizando tradicionalmente,sino en lo queleprecede. Algo a lo que hasta ahora no se le había prestado atención porque se carecía de base científica para llegar a esta conclusión.
La aceptación y puesta en marcha de la técnica Pre-suasiónen el ámbito de las ventas, han sido determinantes las aportaciones científicas de Robert Cialdini y su equipo de la Universidad de Arizona, así como los trabajos del Premio Nobel de Economía, Daniel Kahneman, quien ha refutado la validez de este método a través de numerosas investigaciones en el ámbito empresarial.
Con el objetivo de aprender a manejar estas nuevas herramientas para afrontar la difícil situación comercial actual, la APD organiza el próximo 25 de abril en Bilbao el Seminario “Cómo Vender a Clientes Escépticos: Pre-suasion” en el que los asistentes podrán conocer y aplicar nuevas fórmulas para evitar perder ventas y, aún más importante, ser capaces de convencer a los clientes más exigentes de que opten por ellos.
Hoy, la diferencia entre los comerciales que venden más que el resto radica en que éstos emiten ciertas frases o acciones antes de intentar convencer a los clientes. Son pequeñas diferencias que marcan la diferencia.
Hasta el momento, comprender que estas diferencias son contraintuitivas y que algunas de ellas escapan incluso al sentido común, apenas era un logro que muy pocos comerciales eran capaces de entender de una forma racional. De hecho, la inmensa mayoría de quienes estaban aplicando el método Pre-suasión lo hacían subconscientemente.
Sin embargo, utilizar o no este revolucionario método de ventas marca la diferencia entre los que más venden y los que menos venden.
Su amplio porcentaje de éxitos, hace que descubrir y trasladar estas pequeñas diferencias al resto del equipo comercial supone defender posiciones comerciales ante clientes escépticos que precisan una comunicación psicológica diferente a la habitual.
Con más de 15 años de experiencia en el terreno del coaching comercial, y desde la publicación de su bestseller, Cómo Vender a Clientes Resistentes, Rosser señala la necesidad de que los comerciales dejen de martillear al cliente con preguntas o con un exceso de información sobre el producto y servicio. Por el contrario, el experto aconseja que los comerciales se pongan al día en cuanto a nuevas técnicas de persuasión diseñadas para vender a clientes cuyo grado de desconfianza ha dejado obsoletas las técnicas clásicas de ventas.
Rosser no lo dice por decir. Su experiencia en diferentes sectores acompañando a Comerciales en visitas a clientes, le ha permitido comprobar cómo el método Pre-suasion obtiene un alto impacto persuasivo incluso con los clientes más difíciles.
Y lo que es todavía más importante, dado que las herramientas de la nueva metodología se refieren a breves intervenciones, su aplicación por parte del equipo comercial puede amoldarse perfectamente a las técnicas de trabajo tradicionales. Es decir, no se trata de romper con los viejos hábitos comerciales heredados del pasado, algo realmentecomplicado, sino de implementar los métodos habituales con pequeños cambiosquemodifiquen sustancialmentelos resultados en ventas.
Para facilitar la comprensión y alcance de estos cambios, la dinámica del Seminario será interactiva, combinando explicaciones científicas con casos reales para hacer repensar a los asistentes sobre todo lo que ya saben sobre ventas.
¿Te gustaría comprender en qué consiste el Método Pre-suasión y descubrir las claves para poder encarar nuevos retos comerciales desde una nueva perspectiva algo más ‘pre-suasiva’? Te esperamos en las Oficinas de APD en Bilbao a las 9.15 horas el próximo 25 de abril.
