Ser un buen negociador a nivel empresarial es uno de los objetivos que persigue cualquier directivo. Y no es para menos: del éxito de sus negociaciones puede depender, en gran medida, la buena marcha de la empresa.
Para conocer qué habilidades debe tener un empresario y qué herramientas puede utilizar para lograr el mayor éxito a la hora de negociar con posibles clientes o colaboradores, Apd ha hablado con Alejandro Hernández, autor del libro de negociación más vendido de un autor español, Negociar es fácil, si sabe cómo y principal ponente de la jornada ‘Negociación con Alejandro Hernández’ que se celebrará el próximo 13 y 14 de junio en Sevilla.
Durante las dos jornadas de curso, el experto en la materia y autor de otras obras como Negociación para Dummies, Cómo liderar Hoy, con 4 conversaciones y El pequeño libro de la negociación, explicará a los asistentes las principales herramientas para lograr el éxito en cualquier negociación así como qué prácticas se deben evitar o cuáles de deben modificar y mejorar. Anticipamos a Hernández algunas dudas sobre los pasos a seguir para liderar un proceso negociador.
Antes de definir qué se necesita para ser un buen negociador, hay que analizar qué errores cometen los empresarios para que, en sus negociaciones no cosechen el éxito esperado. “Como norma general, los empresarios pierden demasiado tiempo y esfuerzo en tratar de convencer a la otra parte con muchos argumentos enrevesados cuando en realidad es más interesante invertir ese tiempo en plantear una propuesta que contenga lo que el otro desea para que la acepte. Y lo hará porque le planteamos algo que de verdad le interesa”, asegura Hernández.
Tal y como señala el experto, utilizar la empatía en las negociaciones es mucho más efectivo que técnicas en las que la agresividad y la persuasión se llevan al extremo: “Levantarse de la mesa, amenazar con marcharse, interrumpir, alzar la voz, atacar, convencer, argumentar, dividir por la mitad o decir que sí, son comportamientos que no funcionan para negociar porque no avanzan”.
Una vez que tenemos claro los errores que se suelen cometer en las negociaciones, Hernández señala la importancia de conocer qué habilidades o herramientas precisa un empresario para lograr el éxito en sus negociaciones.
Claro que no cualquier perfil vale. Nuestro experto recomienda contratar a un agente especializado en ese tipo de negociaciones que sabrá que discurso emplear en cada fase para evitar anticipar movimientos que pueden afectar a la propia negociación.
“Está demostrado que negociamos mal para nosotros mismos al igual que un cirujano preferiría no operar a su propio hijo. Si le toca negociar al empresario, le recomendaría que primero venda su producto con sus condiciones, y si no puede, entonces que negocie. Muchos empresarios hacen concesionesen la fase de venta sin darse cuenta que esas concesiones las pueden usar en la fase de negociación”, señala Hernández.
De todas las estrategias de planificación que se pueden llevar a cabo en una negociación, el escritor apuesta por la herramienta Planner 5: una cuartilla estructurada en cinco pasos en la que se planifica la negociación y se va construyendo a partir de las peticiones de la otra parte. “Sin el Planner 5, la gente simplemente regatea o discute y no negocia”, advierte.
Además del Planner 5, Hernández recomienda la herramienta del rango en lugar de un precio fijo. “Si eres comprador ofreces un rango de precios de compra y si eres vendedor de precios de venta”. Esta herramienta, que se denomina T.R.E.S., permite crear un ámbito de negociación de éxito en el que ambas partes pueden sentirse partícipes del éxito o fracaso de la negociación. Porque, como subraya Hernández, “dar un precio fijo es simplemente mandar”: “En realidad le estás diciendo al otro que tu precio o nada y a nadie le gusta estar en la espada y la pared”.
Siguiendo estos consejos y recomendaciones y utilizando las herramientas recomendadas por Hernández, ¿cualquiera se puede lograr ser un buen negociador o es necesario estar dotado de un talento innato? En ese sentido, el experto lo tiene claro: “El negociador se hace con la práctica, las ganas de aprender y un buen curso que guía al participante y se fundamente sobre estadísticas y no opiniones”.
Así, un empresario puede convertirse en un negociador de éxito si cuenta con las herramientas adecuadas. Tal y como apunta Hernández, “cualquiera pueden negociar si conoce las cinco fases de todo proceso negociador y los comportamientos eficaces en cada una de las fases”.
Descubre cuáles son estas fases y en qué consisten los próximosdías 13 y 14 de junio en el sevillano Hotel Center. A través de casos prácticos y ejercicios aplicables al trabajo diario, Hernández presentará las claves para liderar un proceso de negociación y, sin duda, salir exitoso del mismo.
