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8 elementos clave para alcanzar el éxito en una negociación

Las negociaciones, por lo general, son procesos complejos. Alcanzar el éxito en una negociación no depende única y exclusivamente de nosotros, sino de las circunstancias que afectan a la otra parte. Sin embargo, sí es cierto que existen toda una serie de pautas y estrategias que pueden catapultar nuestras opciones en un proceso como éste. Unas claves que se abordarán en el seminario ‘Negociar con éxito’, del próximo 13 de junio de 2017 en Santiago de Compostela, de la mano de Sergio Cardona, especialista en desarrollo directivo y comercial y autor del libro Liderazgo y gestión por 8 hábitos.

Los 8 hábitos clave para alcanzar con éxito una negociación:

1) Reúne la máxima información posible

El 90% del éxito de una negociación, según explica Cardona, reside en su preparación. “En una negociación hay tres fuentes de poder: la información, la posición y el tiempo. Es por ello que preparar y disponer de información resulta fundamental”, comenta el experto. Así, antes de afrontar un proceso, conviene plantearse una serie de preguntas como: ¿Están adaptados mis objetivos a sus necesidades? ¿Qué grado de conocimiento puede tener el otro de mí? ¿Tendrá la suficiente autoridad y facultad para cerrar el trato? ¿Conoce a quién tengo yo detrás? ¿Cuál es mi ventaja diferencial frente a mis competidores? ¿He previsto alternativas compensatorias por si me presionan? ¿Mi argumentación está suficientemente respaldada?

2) Muéstrate dispuesto a escuchar

En las negociaciones complejas, en las que se busca satisfacer los intereses y necesidades de las dos partes, resulta un elemento clave mostrar una actitud en la que se pueda percibir nuestra intención de llegar a un acuerdo. Nuestra capacidad para escuchar a la otra parte es un aspecto que juega siempre a nuestro favor. “En igualdad de condiciones, no gana quien tenga más labia (eso puede servir en el mundo comercial y no en todo), sino el que mejor escuche”, apunta Cardona.

3) Apela a las emociones (pero con control)

Los sentimientos son fundamentales en toda negociación ya que mueven a la acción. Humanizan un proceso en el que a menudo nos perdemos en otras vicisitudes. Sin embargo, tal y como comenta este experto negociador, conviene controlarlos en función de nuestros objetivos propuestos y de la estrategia a utilizar. “Cuando trato al otro con nobleza, genero nobleza. Si doy la impresión de que el otro no me importa, entonces reaccionará mal. Los comportamientos se contagian, por eso la agresividad genera hostilidad”.

4) Atiende a sus gestos

A veces, una persona dice más a través de sus gestos que de sus palabras. En una mesa de negociación ocurre exactamente igual. Controlar el lenguaje no verbal resulta clave, ya que éste debe ser acorde al mensaje. “Si hay distorsión, algo raro pasa; si me prometen algo gordo pero no me miran a los ojos y esconden las manos, por ejemplo. Los ojos y las manos son fundamentales, pero también el tono de voz”, advierte Sergio Cardona.

5) La regla de la concesión por concesión

Ésta es una de las reglas de oro de toda negociación ya que como apunta el experto, lo que se da gratis no se valora. “Hay que dar valor a las concesiones: doy y recibo algo a cambio Doy algo importante para el otro y me da algo importante para mí. Cuando existe reciprocidad se va por el buen camino”.

6) Saca partido a tu capacidad de diálogo

La oratoria ha de estar subordinada siempre a la preparación. “He visto negociar a verdaderos troncos con encantadores de serpientes y el que se lleva la mejor parte en la negociación es el que está preparado, aunque sea un tronco y no disponga de habilidades”, cuenta Cardona. Sin embargo, esto no quiere decir que no resulte importante. De hecho, de nuestra capacidad para diálogar con la otra parte, mostrar nuestros puntos fuertes a través de mensajes clave y hablar con elocuencia en momentos de presión dependerá buena parte de nuestro éxito.

7) No tienes por qué ser tú: elige bien a tu negociador

El éxito de una negociación depende en gran medida de la persona que la lleve a cabo. Y, en ocasiones, no tienes por qué ser tú. En el ámbito empresarial, a menudo se puede delegar en personas acostumbradas a lidiar con este tipo de procesos. Personas que tienen conocimientos y experiencia en negociaciones, que dan importancia a su imagen, que tienen opciones y saben cuándo arriesgar, que logran información y dan mucha importancia a la que revelan, que saben manejar los tiempos, que soportan la presión y que son pacientes. Y, por supuesto, que tienen grandes dotes de liderazgo. “El concepto de liderazgo es un concepto de influencia y todo negociador influye”.

8) La ética por encima del negocio

En todo proceso de negociación, tal y como explica Sergio Cardona, hay una serie de líneas rojas que no conviene nunca pisar y que, por evidentes que parezcan, están a la orden del día en algunos ámbitos. “Mentir, engañar, extorsionar… Parece mentira que tengamos que subrayarlo, sin embargo, es precisamente el tema estrella de la política y de los negocios en las noticias españolas. ¿Por qué será?”.

“Negociemos libres de miedo, pero no temamos negociar”. Esta frase, pronunciada por J.F. Kennedy, resume en apenas unas palabras el mundo el que vivimos, en el que el ser humano, ya sea a nivel profesional o personal, trata constantemente de alcanzar acuerdos para solucionar conflictos de intereses que nos afectan o que afectan a nuestra compañía. Una situación a la que, antes o después, nos veremos obligados a enfrentarnos.

Redacción
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