El éxito en ventas necesita de equipos comerciales que tomen la iniciativa y no solo de un buen marketing, según Pedro Parra (Polestar Spain) y Javier Moreno Oto (Deker)

Si vender siempre es un acto trascendente, cruzar ese rubicón incrementa su importancia y su dificultad cuando hablamos de algo tan emblemático y valioso como un automóvil. Un objeto (de deseo, en muchos casos) que ha sido icono de nuestra sociedad y cultura desde hace un siglo. Un automóvil que vive un momento de gran transformación hacia el futuro eléctrico. Pedro Parra, Head of Sales de Polestar Spain, conversa con Javier Moreno Oto, Socio Fundador de Deker Consultores de Marketing, sobre las claves para tener éxito en ventas y mantener eficaces y motivados a los equipos comerciales.

Abre la conversación Javier Moreno: “En un mercado donde impera el marketing, lo sofisticado, la experiencia del cliente… ¿qué importancia hay que darle a contactar con el cliente y no esperar a que el cliente cierre solo la venta?”, reflexiona el director de Deker.

“Nosotros hemos aprendido la importancia del back to basics en la venta de coches. En nuestros inicios estuvimos más focalizados en marketing, buscando la notoriedad y el posicionamiento de marca. Pero, hoy en día, estamos mucho más alineados y marketing es una herramienta más para el objetivo de aumentar las ventas”, analiza Pedro Parra.

Aumentar los puntos de contacto ayuda al éxito en ventas

“Lo que el cliente valora y aprecia… sigamos haciéndolo. Lo normal hoy en día, en muchos sectores, es que al entrar el cliente el vendedor se esconda o esté con el móvil… nosotros le abrimos la puerta del space y le damos la bienvenida.  Al cliente hay que acompañarle, hay que preguntarle, sin agresividad. Nosotros hemos hecho un giro importante en nuestra estrategia mundial entendiendo que nos faltaba eso”.

Desde Deker, Javier Moreno Oto corrobora que, “para hacer las cosas bien, debe de existir un equilibrio entre marketing y ventas. Un equilibrio entre hacer que el cliente venga o ser nosotros quienes tomemos la iniciativa”. 

En el caso de Polestar, esta relación con el cliente se da en dos contextos diferenciados. “El B2B, la venta de flotas, y luego la venta más tradicional, más de concesionario o de space, como nosotros los llamamos. Para la venta de flotas sí buscamos perfiles con más habilidades profesionales y con conocimiento de herramientas financieras. La búsqueda de los clientes ha de ser más proactiva que cuando vienen a visitarnos. Aunque esto también lo estamos modificando. En Polestar estamos en una transformación del viaje del cliente”.

La condición necesaria, pero no suficiente, para vender más, es el número de veces que lo intentas y la proactividad. Esto marca el éxito en ventas / Javier Moreno Oto (Deker)

Medir la efectividad de los equipos comerciales

Javier Moreno pregunta a Pedro Parra cómo se mide la efectividad de esos vendedores BTB o de los especialistas de los space de Polestar. “Estamos mejorándolo. Hasta ahora, el único indicador era el NPS, la satisfacción del cliente, en tres puntos clave: atención en el space, atención en el test drive y el momento de la entrega del coche. Ahora hemos pasado a una venta y una medición de KPIs más tradicionales, como los ratios de cierre o el tiempo de atención a los leads, algo que para nosotros es importante”, señalan el máximo responsable de ventas en Polestar Spain.

“Me alegra que comentes este tiempo de atención a los leads”, le responde Javier Moreno. “En Deker trabajamos constantemente con equipos de ventas y siempre decimos que la condición necesaria, pero no suficiente, para vender más, es el número de veces que lo intentas y la proactividad. Esto marca el éxito en ventas”.

Diálogo Directivo Deker – Polestar

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Pedro Parra coincide y remarca: “Si te has comprometido a llamar, tienes que llamar. Al haber nacido como marca fundamentalmente digital, muchos leads los generamos por ecommerce. Ese lead busca inmediatez. No puedes perder tiempo en contactarles. Es cierto que hay veces que esos leads no son de calidad y los equipos pierden motivación. “Es que he llamado a veinte y sólo uno estaba realmente interesado”. Bueno, pues ya has contactado con todos y tienes una persona interesada, les digo yo”.

El vendedor perfecto

¿Cómo sería un retrato robot del vendedor perfecto? Ambos directivos apuntan a quien busca negocio, pero también alimenta bien los datos del sistema. Y también un desarrollador de negocio que tenga “hambre” y sepa que, si no entran leads suficientes, debe de salir a buscarlos aprovechando mi entorno, eventos o contactos.

Además de la proactividad en el contacto con el cliente y la constancia en la gestión del dato, ambos añaden otra cualidad importante para los equipos de ventas. “El comercial tiene que tener una resiliencia brutal, pero también su jefe debe de tener paciencia. Los viernes finales de mes, en la automoción, parece que se acaba el mundo. Hay que huir de esa inmediatez”, aconseja Pedro Parra, quien se pregunta: “¿Un vendedor que no ha dado resultados un mes es el que no ha vendido? Yo tengo mis dudas… igual ese vendedor ha trabajado y ha prospectado bien”. Después de un 2024 complicado en ventas, Polestar ha informado de un significativo aumento de 76% en las entregas mundiales durante el primer trimestre de 2025.

¿Un vendedor que no ha dado resultados un mes es el que no ha vendido? Yo tengo mis dudas… igual ese vendedor ha trabajado y ha prospectado bien / Pedro Parra (Polestar)

“Coincido en este punto. Es importante no confundir el trabajo que hace un comercial con el plazo de maduración de la venta”, señala Javier Moreno desde Deker, compañía experta en la selección de equipos de ventas y la ayuda a las compañías para aumentar el rendimiento de los mismos.

“Otra de las cosas importantes para mí de cara a los equipos y su éxito en ventas es que deben disfrutar con lo que hacen”, enfatiza para terminar Pedro Parra. “Nosotros hacemos dos ventas. Primero vendemos el comprar un coche 100% eléctrico. Y luego, a poder ser, un Polestar. Nuestro producto es atractivo, sostenible, innovador y deportivo. Disfruta y motívate de poder trabajar con ello y de vivir momentos como la ilusión de la gente el día de la entrega del coche”.