¿Cuál es el camino para construir un equipo comercial efectivo? ¿Cómo lograr el éxito comercial en tu organización? Y sobre todo, ¿qué hay detrás de un bajo rendimiento comercial?
Con el fin de analizar estas y otras muchas cuestiones, Javier Moreno, Director de Deker Consultores de Marketing, se reunía recientemente con Carlos Pérez Evangelista, Director de Cabify para empresas en España, quien tiene clara la importancia de contactar con clientes y abrir conversaciones.
Javier Moreno opina que, siendo así, paradójicamente, es frecuente que los comerciales tengan aversión a abrir conversaciones comerciales, y destaca que “por nuestros estudios, sabemos que uno de cada cuatro comerciales asegura en su intimidad que preferirían no tener que hablar con clientes”. Algo “incomprensible” para el directivo de Cabify, quien cree que “si realmente no te gusta hablar con clientes, a lo mejor es que no tienes que dedicarte a esto. Personalmente, me encanta hablar con clientes. Es como más cómodo me siento, hablando y entendiendo qué necesidades tienen y qué les puedo ofrecer”.
Pérez Evangelista apunta, también, que “las ventas son una cuestión de probabilidad. Si llamas una vez, no vas a vender. Si llamas diez seguramente vendas una, y si llamas cien, quizá vendas diez. Se trata también de tener confianza en la propuesta de valor de la compañía en la que trabajas. En Cabify ofrecemos una buena propuesta. Llama, cuéntalo. Hazlo, porque si no lo haces, de poco sirve la calidad técnica u otros valores que puedas poner sobre la mesa como comercial”.
Las ventas son una cuestión de probabilidad. Si llamas una vez, no vas a vender. Si llamas diez seguramente vendas una, y si llamas cien, quizá vendas diez
Además de lo anterior, “analizamos mucho los KPIs y su cumplimiento, y sobre todo, llevamos a cabo una labor muy didáctica de por qué estos KPIs se tienen que cumplir. Yo no creo en el seguimiento rígido de lo que no cumples, y como no cumples vas a ser penalizado. Un equipo tiene que ser capaz de entender por qué los KPIs están ahí”. Y añade que “en Cabify identificamos todas las fases de un proceso de venta, qué hacer en cada una de ellas y cómo mejorarlas constantemente”.
Diálogo Directivo entre Javier Moreno | Deker Consultores de Marketing y Carlos Pérez | Cabify para empresas en España
This is «Diálogo Directivo entre Javier Moreno | Deker Consultores de Marketing y Carlos Pérez | Cabify para empresas en España» by…
¿Qué está ocurriendo hoy en el mercado? ¿Cuál es la situación actual de mis clientes? ¿Cuáles son sus necesidades? Las características de mercados y empresas se han transformado radicalmente tras la pandemia, y eso es algo que los equipos comerciales han de interiorizar. Por esta razón es por la que, para Pérez Evangelista, el éxito comercial se basa en la “rapidez e inquietud, porque si no inicias el contacto con un cliente, nada ocurrirá”. E insiste el directivo de Cabify: “Nosotros sabemos que tenemos una solución que encaja muy bien en el mercado, de mucha calidad, y que además cubre las necesidades del 100% de las empresas. Así pues, lo que tenemos que hacer es establecer, de la mejor manera posible, nuevos contactos”.
El éxito comercial se basa en la rapidez e inquietud de los equipos comerciales, porque si no inicias el contacto con un cliente, nada ocurrirá
En este sentido, Moreno sostiene que un elemento indispensable para desarrollar un equipo comercial efectivo es erradicar la resistencia al contacto comercial que pueda existir en cada uno de sus miembros. Y, además, al incorporar nuevos miembros al equipo, es crucial que carezcan de la misma. Según el directivo de Deker Consultores de Marketing, «cuando hablamos con directores comerciales, estos tienden a transmitirnos que un mal reclutamiento es una de las causas principales de la falta de un buen talento comercial. Además, el 80% de los comerciales que normalmente son captados para actividades de Venta, no suelen sobrepasar los 15 meses de duración en el puesto para el que fueron contratados”.
Para Pérez Evangelista, en el caso de Cabify, “la compañía cuenta con uno de los mejores procesos de selección que yo he conocido. Por un lado, este proceso tiene una vertiente técnica de la cual nos encargamos nosotros, el departamento Comercial. Pero también cuenta con una fase del proceso de selección que lo que hace es analizar el fit cultural que va a tener con Cabify. Todo ello permite que, cuando entra a formar parte de la compañía, su curva de aprendizaje sea eminentemente menor por su casi perfecto encaje en la organización”.
Además, reconoce que en su compañía la tasa de rotación es bastante baja gracias a otros tantos aspectos: “Cabify tiene una imagen de una marca muy consolidada. Todo el mundo conoce Cabify. Pero, además, tiene un propósito muy claro y esto ayuda a que te puedas identificar con la empresa en la que entras. La cultura de la compañía, gracias a este propósito, es muy fuerte, el ambiente es muy bueno y el reto es constante”.
Un equipo tiene que ser capaz de entender por qué los KPIs están ahí. Y en Cabify identificamos todas las fases de un proceso de venta, qué hacer en cada una de ellas y cómo mejorarlas constantemente
Por otro lado, entre las habilidades y competencias clave para lograr un rendimiento comercial adecuado, Pérez Evangelista otorga mucha importancia a que el personal de ventas sea metódico y organizado. “De hecho, un jefe que tuve me lo decía: en la medida que una persona con habilidades sea, además, capaz de ser metódico y organizado, será una apisonadora comercial”.
