El 90% de los Jefes de Venta afirma que sus equipos deberían prospectar más y no lo hacen. Sin embargo, cuando pensamos en aumentar el rendimiento de los equipos de Ventas, es habitual insistir en la capacitación en la técnica de venta. Esto, implícitamente, presupone que ya tenemos abierta una conversación con un cliente en la que aplicar dicha técnica. Pero, ¿cuánto esfuerzo dedica el equipo comercial a abrir nuevas conversaciones con clientes con el propósito de vender? Sin una conversación abierta, nada sucede, aunque dispongamos del mejor producto, precio o técnica de venta.
Según Javier Moreno, Director de Deker Consultores de Marketing: “los comerciales de éxito son aquellos que sistemáticamente abren más conversaciones con clientes. A pesar de que contactar con más clientes equivale a vender más, es habitual que esta labor genere tensión y conductas que evitan el inicio de tales conversaciones. Por tanto, el camino para desarrollar un equipo comercial es erradicar esa aversión a iniciar conversaciones -para cambiar el comportamiento de cada miembro del equipo- y, en las contrataciones incorporar personas que…
