La labor del equipo comercial es, sin duda, una de las claves del éxito para cualquier empresa. Y al mismo tiempo, el hecho de que todos los departamentos sean conscientes de su importancia y remen en esa misma dirección, es precisamente lo que puede ayudar a la optimización absoluta de la estrategia de un equipo comercial. ¿Cómo conseguirlo?
Los expertos de Deker Cosultores de Marketing, especializados en movilizar a las empresas para incrementar sus ventas, insisten en que hay que poner el objetivo de la inteligencia estratégica, entre otras cosas, “en reclutar mejor e identificar a los más aventajados. Es decir, aquellos que venderán más, en menos tiempo y a menor coste para la empresa. Nada mejor que un buen cerebro guiando a un potente músculo comercial. Vender más es importante, pero sobre todo hacerlo con margen”, señala Javier Moreno, Director la compañía.
Nada mejor que un buen cerebro guiando a un potente músculo comercial. Vender más es importante, pero sobre todo hacerlo con margen
Además, resalta la importancia del contacto como el actor más explicativo en el ascenso profesional: “Si no inicias el contacto, nada ocurre. Cuanto más asciendes menos importante se vuelve el conocimiento, y más relevante la capacidad relacional”, destaca.
El llamado smart data es la evolución lógica del big data del que todos hablan. De nada sirve contar con cantidades ingentes de información si no somos capaces de aplicarles la inteligencia necesaria para que tengan un significado. Este significado dependerá de nuestro objetivo comercial.
Una estrategia de smart data muy útil para el equipo comercial es la llamada analítica de CRM o CRM Analytics. Esta disciplina se basa en el uso de diferentes aplicaciones que pueden evaluar los datos de clientes para facilitar la toma de decisiones: desde análisis de rentabilidad hasta monitorización o incluso modelos predictivos.
En esta era digital, de datificación, nuestro cliente potencial sabe que tenemos mucha información de él, y hay que saber cómo y cuándo utilizarla para que no se desaproveche.
Porque, como afirma Moreno, “allá donde haya 2 personas haciendo negocios, la tecnología será un medio y no un fin”. Existen casos en los que un departamento de Marketing -a través de un uso intensivo de tecnología- entrega ‘leads’ al departamento de Ventas, pero este no es capaz de absorberlos, no es capaz de sacarle partido a toda esa información tan valiosa. ¿Cuál es el motivo? “Principalmente, la falta de tiempo es la excusa para justificar un bajo rendimiento comercial”, añade.
Para el directivo de Deker, los mejores vendedores pasan más tiempo vendiendo y logran ofrecerse a más clientes en menos tiempo. Y eso lo hacen con o sin tecnología. Sin embargo, “la falta de contacto es la razón fundamental por la que las empresas captan poco negocio y pierden clientes”. Podría decirse que “si no inicias el contacto, nada ocurre”. El problema aquí radica en que, según los estudios, el 25% de los comerciales preferiría no tener que hablar con clientes. La realidad es que invertir esta situación, a priori, no es una tarea nada fácil.
Javier Moreno, Socio de Deker: «Recursos Humanos es capaz de identificar cualquier cosa, menos que un comercial venda»
This is «Javier Moreno, Socio de Deker: «Recursos Humanos es capaz de identificar cualquier cosa, menos que un comercial venda»» by APD on…
Un contact center desarrolla la parte del marketing relacional centrada en el contacto directo con el cliente, ya sea telefónico, por chat o por correo electrónico. Pero también puede ayudarnos a aligerar las tareas del equipo comercial, utilizando un contact center para encargarse de todas esas tareas que llevan tiempo pero no aportan valor de negocio.
Tareas como la gestión de incidencias o solicitudes, la actualización de CRM, etc., se convierten en una de las más efectivas estrategias para un equipo comercial.
El 90% de los Jefes de Venta afirma que sus equipos deberían prospectar más, y como señala el Director de Deker, “no lo hacen, ese es el principal motivo de que se prescinda de ellos”. Desde la consultora defienden que existe un problema de base, y es que «la primera condición para vender más es reclutar mejor, y los sistemas convencionales de reclutamiento realmente no identifican si alguien venderá o no, ni quién venderá más, en qué plazo o a qué coste”, concluye Moreno.
La falta de contacto es la razón fundamental por la que las empresas captan poco negocio y pierden clientes
En definitiva, las diferentes tácticas y estrategias que podemos encontrar no solo contribuirán a optimizar los resultados de las relaciones con el cliente, sino que pueden ser importantes aliadas a la hora de maximizar los resultados de la labor de equipos como el de ventas, con gran diversidad de funciones que no siempre aportan valor directo.
