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Estrategias para que tu equipo comercial funcione de verdad

Para el marketing relacional, la disciplina enfocada en crear, desarrollar y mantener relaciones entre las empresas y sus clientes, la labor del equipo comercial es sin duda una de las claves del éxito. Pero al mismo tiempo, es precisamente este tipo de mercadotecnia la que puede ayudar a la optimización absoluta de la estrategia de un equipo comercial. ¿Cómo conseguirlo?

En este sentido, los expertos de Mediapost, empresa especializada en ayudar a las empresas a crear y mantener relaciones comerciales responsables y sostenibles con sus clientes a través del Marketing Relaciona, insisten en que hay que poner el objetivo de la inteligencia estratégica en la fidelización de clientes: “Esta hará que el equipo comercial desarrolle sus máximas capacidades a la hora de cerrar acuerdos, renovar clientes y, por supuesto, captar nuevos”.

Las diferentes tácticas y estrategias que podemos encontrar bajo el paraguas del marketing relacional pueden maximizar los resultados de la labor de equipos como el de ventas

“Además de miedo, los vendedores han estado siempre un poco expuestos a la soledad“, asegura Ignacio Pi, Responsable Global de Mediapost, quien defiende la postura de apostar por una estrategia comercial basada en crear equipo.

¿Cuáles son las mejores estrategias para tu equipo comercial?

Inteligencia de negocio y CRM Analytics

El llamado smart data es la evolución lógica del big data del que todos hablan. De nada sirve contar con cantidades ingentes de información si no somos capaces de aplicarles la inteligencia necesaria para que tengan un significado. Este significado dependerá de nuestro objetivo comercial.

Una estrategia de smart data muy útil para el equipo comercial es la llamada analítica de CRM o CRM Analytics. Esta disciplina se basa en el uso de diferentes aplicaciones que pueden evaluar los datos de clientes para facilitar la toma de decisiones: desde análisis de rentabilidad hasta monitorización o incluso modelos predictivos.

En esta era digital, de datificación, nuestro cliente potencial sabe que tenemos mucha información de él, y hay que saber cómo y cuándo utilizarla para que no se desaproveche.

estrategia equipo comercial claves para que funcioneFidelización e incentivación

“Las empresas tienen que apostar por contratar bien y retener mejor“, decía el propio Pi. ¿Pero qué estrategia debe seguir una organización para fidelizar a un buen equipo comercial?

Los programas de fidelización no solamente se enfocan al consumidor final. Bien planificados, pueden convertirse en programas de incentivación al canal comercial o distribuidor. “El equipo comercial o de ventas puede estar motivado si, por ejemplo, va obteniendo puntos a través del cumplimiento de objetivos”, explican los expertos. Puntos que después podrá canjear por premios en la plataforma. De esta manera podremos activar y recompensar las ventas.

Estos programas de incentivos pueden basarse en parte o por completo en plataformas de gamificación. Esto es especialmente relevante en cuestiones como la formación del equipo. Una plataforma de formación gamificada -con recompensas por completar módulos, por conseguir los primeros puestos en un ranking, etc.-.

Labores de back office desde el contact center

Un contact center desarrolla la parte del marketing relacional centrada en el contacto directo con el cliente, ya sea telefónico, por chat o por correo electrónico. Pero también puede ayudarnos a aligerar las tareas del equipo comercial, utilizando un contact center para encargarse de todas esas tareas que llevan tiempo pero no aportan valor de negocio.

Tareas como la gestión de incidencias o solicitudes, la actualización de CRM, etc., se convierten en una de las más efectivas estrategias para un equipo comercial.

Logística relacional para el equipo comercial

La logística promocional difiere de la tradicional en tanto que los productos unitarios no cuentan con códigos de barras que los identifican, por lo que su almacenaje, manipulado y distribución se complican. La logística relacional y más en concreto la logística de promociones pueden ofrecer soluciones de optimización a la labor del equipo de ventas de una compañía.

La inteligencia estratégica en la fidelización de clientes hará que el equipo comercial desarrolle sus máximas capacidades a la hora de cerrar acuerdos, renovar clientes y captar nuevos

Una buena práctica a la hora de favorecer estas labores es el llamado dropshipping promocional: el material promocional se centraliza desde un almacén al que los profesionales del trade marketing o los GPV pueden hacer peticiones en función de las necesidades del punto de venta.

En definitiva, las diferentes tácticas y estrategias que podemos encontrar bajo el paraguas del marketing relacional no solo contribuirán a optimizar los resultados de las relaciones con el cliente, sino que pueden ser importantes aliadas a la hora de maximizar los resultados de la labor de equipos como el de ventas, con gran diversidad de funciones que no siempre aportan valor directo.

Redacción APD
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