La negociación con proveedores puede ser un proceso complicado en algunos casos, dependiendo de los términos que se deseen pactar. Para obtener excelentes precios, ya sea de recursos o de servicios, así como diferentes marcos exclusivos, márgenes en las condiciones de pago, publicidad u otras especificidades; se requiere tener una vasta preparación en temas de dirección empresarial.
Llegar a acuerdos que favorezcan a las partes de las negociaciones es importante para las empresas que desean asegurar una relación a largo plazo con sus proveedores, así como la continuidad de sus procesos de producción y el incremento de su rentabilidad. De modo que desarrollar habilidades y competencias relacionadas con el arte de la negociación es vital para sellar acuerdos con óptimas condiciones.
Establecer las bases de los acuerdos a cumplir por ambas partes es crucial. Es en este preciso momento donde la empresa o el cliente deben intentar conseguir las condiciones que necesitan para aumentar su competitividad. Entre los elementos que no deben dejar de ser tratados en las mesas de negociación, se encuentran los siguientes:
A medida que se obtengan mejores precios, aumentan la probabilidades de reducir los gastos por concepto de inversión y de obtener mayores ganancias. Es común que algunos proveedores brinden tarifas que no pueden ser alteradas. Sin embargo, al aplicar correctas estrategias de negociación se puede conseguir la reducción de los costes de los artículos o servicios que se precisan.
En este caso, se puede aprovechar el principio de la venta al por mayor: se hace una propuesta de compra voluminosa para conseguir la reducción de los costes. También, hablar de fomentar una relación a largo plazo para obtener rebajas y un trato diferencial puede ser otra las alternativas a emplear.
Pero, si el proveedor no acepta las proposiciones y se mantiene firme con los precios que propone, se puede recurrir a otras alternativas que garanticen la reducción de los precios. Como por ejemplo, plantear que sea este el que se encargue del importe que se deriva en concepto del transporte de la mercancía.
En algunos casos es conveniente para las empresas pactar acuerdos de exclusividad. Esto hace que los proveedores no puedan trabajar durante el tiempo que se mantenga vigente el contrato con negocios pertenecientes a la misma rama de su cliente. Esto garantiza que la competencia no opere en igualdad de condiciones.
Con el objetivo que obtener ingresos previos que permitan a las empresas hacer frente a sus responsabilidades, es conveniente acordar plazos de pago que oscilen entre los 30 y los 60 días naturales. Aunque la ley establece que se debe pagar en un periodo de 30 días, siempre es posible extender el plazo hasta llegar a 60 días.
Se debe especificar el medio que permitirá el control del proceso, entre las opciones que destacan del resto, se encuentra Internet. Asimismo, se hace necesario especificar la forma en la que será entregado el producto o el servicio del proveedor.
Si se requiere, se han de negociar las condiciones del servicio técnico asociado a determinados productos o servicios, o las garantías vigentes.
Resulta básico detectar y evitar errores en la forma de negociar con proveedores difíciles. A continuación se ofrecen algunos consejos.
Después de haber escogido un proveedor especializado según las necesidades y los intereses de la empresa y de tener concertada la cita de la negociación, es imprescindible tener una excelente preparación. Demostrar dominio del sector y seguridad es fundamental para lograr fomentar una buena imagen.
Antes de iniciar la negociación también es necesario definir algunos elementos, siendo los objetivos de la empresa el eje fundamental de la operación. Otro de los aspectos esenciales es el presupuesto que se está dispuesto a invertir.
Mostrar empatía en el proceso de negociación es una técnica que, a la larga, trae resultados positivos. De este modo, es esencial que las empresas desarrollen propuestas en las que se tengan en cuenta las exigencias y las aspiraciones de la otra parte de la negociación.
Es normal que, antes de dar una respuesta final, la empresa se tome su tiempo para analizar detalladamente los acuerdos que se han puesto sobre la mesa de negociación. Por lo tanto, para estar seguro que se tomará la decisión correcta, resulta conveniente solicitar unos días para valorar los detalles de la propuesta. Esto hace que se dé una respuesta respaldada en un análisis más profundo y no de forma precipitada.
Fomentar la competencia mediante concursos puede mejorar las condiciones de determinados proveedores.
Para negociar con proveedores se debe contar con una amplia preparación, así como con las destrezas y las herramientas que permitirán sellar tratos que resulten beneficiosos para la empresa, independientemente de si se cuenta o no con proveedores difíciles.
