De representar a la empresa a anticipar su entorno
Una Dirección de Relaciones Institucionales eficaz debe trabajar simultáneamente en varios horizontes.
Existe una dimensión inmediata: representar adecuadamente a la organización, generar interlocución, explicar quiénes somos y construir relaciones con Administraciones, asociaciones, organizaciones empresariales y otros actores relevantes. Pero existe otra mucho más estratégica: entender hoy las decisiones que pueden afectar mañana al negocio.
Una modificación legislativa, un nuevo esquema de ayudas o incentivos públicos, el desarrollo de un reglamento, una norma técnica, un cambio en los criterios de acreditación o una nueva política europea pueden abrir un mercado, modificarlo profundamente o incluso hacerlo desaparecer.
Las Relaciones Institucionales aportan valor cuando permiten transformar la información en anticipación y capacidad de decisión
Por ello, la función institucional debe estar conectada con la estrategia empresarial. No se trata únicamente de saber qué norma se ha aprobado. Para entonces, en muchas ocasiones, ya es tarde. Hay que conocer qué se está debatiendo, cuáles son las prioridades de los poderes públicos, qué posiciones existen entre los diferentes actores y qué implicaciones pueden derivarse para la empresa y para su sector.
Las Relaciones Institucionales aportan valor cuando permiten transformar esa información en anticipación y capacidad de decisión. Y ese valor, tradicionalmente difícil de cuantificar, hoy se hace mucho más tangible en la práctica: anticipar riesgos regulatorios, detectar oportunidades, trasladar información relevante a la Dirección, participar de forma activa y rigurosa en la interlocución con la Administración, construir alianzas y conseguir que posiciones técnicas o sectoriales sean tenidas en cuenta. Todo ello incide directamente en la toma de decisiones de la empresa y contribuye a definir sus prioridades, su posicionamiento y sus líneas de futuro.
Lobby: representar intereses legítimos con transparencia
Probablemente pocas palabras vinculadas a nuestra profesión han soportado tantos prejuicios como lobby.
Durante demasiado tiempo se ha identificado con opacidad, privilegio o capacidad económica y de poder para condicionar las decisiones públicas. Sin embargo, el lobby ejercido con profesionalidad responde a una realidad muy distinta.
Las Administraciones y los legisladores deben adoptar decisiones sobre sectores cada vez más técnicos y complejos. Energía, digitalización, inteligencia artificial, industria, sostenibilidad, sanidad, fiscalidad o certificación son buenos ejemplos. Es difícil diseñar una buena política pública sin conocer profundamente la realidad sobre la que se pretende actuar.
Más transparencia no debería significar menos interlocución. Debería significar mejor interlocución
La interlocución con empresas, asociaciones profesionales, entidades técnicas, organizaciones sociales, universidades y otros grupos de interés permite trasladar al decisor público conocimiento especializado, anticipar consecuencias no previstas y mejorar la aplicabilidad de las normas.
Por eso, representar un interés no es incompatible con defender el interés general. La clave reside en cómo se ejerce esa influencia: con transparencia, integridad, trazabilidad y reglas iguales para todos.
España ha vuelto a quedarse, por el momento, sin una regulación estatal de los grupos de interés. El Real Decreto-ley 21/2026, de 25 de agosto, de transparencia e integridad de las actividades de los grupos de interés, que había entrado en vigor el 27 de agosto, no fue convalidado por el Congreso de los Diputados el pasado 16 de septiembre y, por tanto, ha quedado derogado.
La norma suponía un avance relevante al establecer por primera vez un marco estatal para el ejercicio de la actividad de influencia. Entre otras medidas, contemplaba la creación de un Registro nacional, público y obligatorio de grupos de interés e introducía mecanismos como la denominada “huella normativa”, destinados a reforzar la transparencia, la integridad y la trazabilidad de la participación de los grupos de interés en los procesos públicos de decisión.
Representar un interés no es incompatible con defender el interés general. La clave reside en cómo se ejerce esa influencia
Su derogación no elimina, sin embargo, la necesidad que pretendía abordar. La interlocución entre los poderes públicos y quienes representan intereses empresariales, sectoriales o sociales forma parte de cualquier democracia avanzada y necesita reglas claras que permitan conocer quién participa, qué intereses representa y cómo interviene en los procesos de decisión. Regular esta actividad no debería significar dificultar esa interlocución, sino dotarla de transparencia, seguridad jurídica y legitimidad.
APRI, la Asociación de Profesionales de las Relaciones Institucionales, lleva años defendiendo la necesidad de una regulación estatal y, tras decaer el Real Decreto-ley, ha reclamado que se retome el diálogo parlamentario para avanzar hacia una norma estable, equilibrada y con un amplio respaldo. Una regulación adecuada del lobby no debilita las Relaciones Institucionales; al contrario, contribuye a profesionalizarlas y legitimarlas.
Que este primer intento de establecer un marco estatal haya decaído no debería cerrar el debate. Más bien, debería reforzar la necesidad de alcanzar una regulación consensuada que contribuya a consolidar esta forma de entender la profesión y a dignificarla.
Más transparencia no debería significar menos interlocución. Debería significar mejor interlocución.
Colaboración público-privada: un diálogo eficaz
La interlocución institucional adquiere todavía mayor relevancia cuando evoluciona hacia una verdadera colaboración público-privada.
Las Administraciones poseen la legitimidad y la responsabilidad de definir las políticas públicas. Las empresas y organizaciones que operan sobre el terreno disponen, por su parte, de conocimiento técnico, experiencia práctica y capacidad para detectar problemas que difícilmente pueden apreciarse desde el diseño normativo. Ambas perspectivas son necesarias.
La colaboración público-privada no significa trasladar decisiones públicas al sector privado. Significa mejorar la calidad de esas decisiones incorporando al proceso conocimiento técnico y experiencia práctica.
Cuando funciona correctamente, permite detectar barreras, contrastar propuestas, anticipar impactos, diseñar mecanismos más eficaces y evitar regulaciones que, aun persiguiendo objetivos adecuados, pueden resultar de difícil aplicación.
Las mejores Relaciones Institucionales no buscan únicamente conseguir algo de la Administración, buscan convertirse en un interlocutor fiable para ella.
La confianza institucional se construye cuando una organización aporta conocimiento incluso cuando no existe un beneficio empresarial inmediato; cuando es capaz de explicar los problemas, pero también de proponer soluciones; y cuando mantiene posiciones coherentes y técnicamente fundamentadas a lo largo del tiempo.
El asociacionismo: cuando una posición sectorial tiene más valor que una posición empresarial
Existe además un segundo nivel de interlocución que considero especialmente relevante: el asociacionismo.
Una empresa puede defender legítimamente sus intereses particulares. Pero muchos de los problemas que afectan a una organización no son exclusivos de ella, sino que afectan al conjunto de su sector.
Es ahí donde las asociaciones adquieren una enorme capacidad de influencia positiva. Una asociación permite convertir necesidades individuales en posiciones colectivas, identificar problemas comunes, consensuar propuestas y ofrecer a las Administraciones un interlocutor representativo.
Además, introduce un elemento especialmente valioso: obliga a escuchar.
El asociacionismo bien entendido no consiste únicamente en ganar capacidad de presión. Consiste en construir sector.
Cuando empresas que incluso compiten entre sí son capaces de sentarse alrededor de una mesa, identificar aquello que comparten y defender conjuntamente estándares de calidad, mejoras regulatorias o soluciones técnicas desde una visión amplia y representativa del sector, el resultado suele ser mucho más sólido que la defensa individual de intereses.
El asociacionismo bien entendido no consiste únicamente en ganar capacidad de presión. Consiste en construir sector.
Y construir sector significa elevar estándares, compartir conocimiento, generar buenas prácticas y contribuir a que las Administraciones dispongan de interlocutores capaces de trasladar posiciones fundamentadas y representativas.
Relaciones Institucionales y el valor de la reputación
Existe otra dimensión que no siempre recibe suficiente atención. Cada reunión institucional construye reputación. También cada documento de posición, cada participación en una consulta pública, cada intervención en un foro y cada propuesta trasladada a una Administración.
Una organización que únicamente aparece cuando necesita algo difícilmente construirá una relación institucional sólida. La confianza requiere continuidad y generosidad.
Requiere estar presente, escuchar, aportar conocimiento y entender también las prioridades del interlocutor público, incluso cuando no aplican directamente a la propia institución, pero sí al sector. Y requiere algo particularmente importante: credibilidad.
Una organización que únicamente aparece cuando necesita algo difícilmente construirá una relación institucional sólida. La confianza requiere continuidad y generosidad.
En Relaciones Institucionales se puede tardar años en construir una posición de confianza y muy poco tiempo en perderla. Por eso esta función debe estar profundamente vinculada a los valores de la organización y mantener una coherencia absoluta entre lo que la empresa dice, lo que hace y lo que representa.
Después de años trabajando en Relaciones Institucionales, una de las conclusiones que extraigo es que esta profesión tiene mucho menos que ver con disponer de una extensa agenda de contactos de lo que desde fuera puede parecer.
Los contactos abren puertas. La credibilidad hace que vuelvan a abrirse.
Influencia institucional: más allá del tamaño de la empresa
Existe además cierta tendencia a pensar que los asuntos públicos son territorio exclusivo de grandes multinacionales o compañías con enormes departamentos de Public Affairs. No debería ser así.
Una empresa, con independencia de su tamaño, puede tener una capacidad de interlocución extraordinariamente relevante si cuenta con tres activos: conocimiento, reputación y representatividad.
Especialmente en sectores técnicos o altamente regulados, el valor de un interlocutor no reside necesariamente en su dimensión, sino en su capacidad para conocer en profundidad la realidad sobre la que se está decidiendo, identificar sus implicaciones y trasladar propuestas rigurosas y útiles. En estos entornos, la especialización y la experiencia pueden convertirse en importantes activos institucionales.
Una organización que participa activamente en los principales foros de su sector, mantiene relaciones estables con los actores relevantes y aporta conocimiento de forma continuada puede llegar a convertirse en un interlocutor de referencia.
La influencia institucional no debería medirse por el tamaño de la empresa, sino por la calidad y utilidad de aquello que aporta al debate.
El caso de la certificación: cuando regulación y negocio son inseparables
El sector de la evaluación de la conformidad constituye probablemente uno de los mejores ejemplos de esta realidad.
Certificación, inspección, ensayo, validación o verificación no operan en un vacío. Se desarrollan dentro de un ecosistema formado por legislación europea y nacional, reglamentos, normas técnicas, esquemas de acreditación, Administraciones competentes y organismos de normalización.
Por tanto, en nuestro sector comprender la regulación no es una actividad periférica: forma parte del propio negocio.
Una nueva política pública puede generar nuevas necesidades de verificación. Un cambio normativo puede modificar los requisitos de certificación. Una nueva metodología puede transformar los procesos de evaluación. Y una interpretación administrativa puede condicionar de manera significativa la operativa de las entidades y de sus clientes.
En nuestro sector comprender la regulación no es una actividad periférica: forma parte del propio negocio
Esto obliga a las entidades de certificación a mantener una interlocución permanente con Administraciones, organismos de acreditación, asociaciones empresariales, plataformas especializadas y demás actores del sector. Pero introduce también una responsabilidad adicional: una entidad de evaluación de la conformidad debe preservar siempre su independencia, imparcialidad, transparencia y rigor técnico.
Precisamente por ello, la función institucional en nuestro sector no debería orientarse a conseguir regulaciones favorables para una determinada compañía, sino a contribuir a construir marcos regulatorios claros, técnicamente sólidos, aplicables y homogéneos.
La mejor regulación para una entidad de certificación no es necesariamente la que más negocio genera, sino la que responde a una necesidad real y garantiza el buen funcionamiento del sistema, con reglas claras, igualdad de condiciones entre los operadores y una certificación que aporte verdadera confianza al mercado.
Las Relaciones Institucionales como activo estratégico
Las empresas ya no compiten únicamente en sus mercados. Compiten también en su capacidad para comprender el entorno en el que operan, anticipar los cambios que pueden transformarlo y participar, con legitimidad y conocimiento, en los debates que determinarán su evolución.
En ese escenario, las Relaciones Institucionales dejan de ser una función esencialmente representativa para convertirse en un verdadero activo estratégico. Su valor no reside únicamente en la capacidad de interlocución, sino en interpretar lo que sucede fuera de la organización y convertirlo en conocimiento útil para la toma de decisiones dentro de ella.
Anticipar una nueva prioridad política, identificar una tendencia regulatoria, comprender hacia dónde evoluciona un sector o detectar un cambio que puede abrir nuevas oportunidades –o generar riesgos e incluso cuestionar modelos existentes- permite incorporar esa información a la estrategia empresarial antes de que sus efectos sean evidentes. Y eso puede contribuir a determinar el posicionamiento futuro de la compañía, orientar decisiones, identificar nuevos espacios de actividad y preparar a la organización para escenarios que todavía están en construcción.
Las Relaciones Institucionales dejan de ser una función esencialmente representativa para convertirse en un verdadero activo estratégico
Pero existe también una dimensión sectorial. Las Relaciones Institucionales permiten trasladar conocimiento y experiencia a las instituciones, construir posiciones compartidas, articular alianzas y contribuir a que las políticas públicas y los marcos regulatorios evolucionen con un mayor conocimiento de la realidad sobre la que deben aplicarse. No se trata únicamente de anticipar el futuro del sector, sino también de participar responsablemente en su construcción.
Ese es, a mi juicio, su verdadero valor estratégico: conectar lo que está ocurriendo en el entorno institucional, regulatorio y sectorial con las decisiones que la empresa debe tomar hoy para posicionarse ante lo que vendrá mañana. Por eso, su aportación ya no debería valorarse únicamente en términos de presencia o representación institucional, sino también por su capacidad para mejorar decisiones, reducir la exposición a riesgos, identificar oportunidades y orientar el posicionamiento futuro de la compañía.
En un contexto en el que regulación, políticas públicas y estrategia empresarial estarán cada vez más interrelacionadas, quizá la cuestión ya no sea qué pueden aportar las Relaciones Institucionales a una organización. La cuestión es hasta qué punto las empresas están incorporando esa visión a la hora de decidir hacia dónde quieren ir.
