“Los clientes están evolucionando en sus negocios y en su forma de tomar decisiones de compra de productos y contratación de servicios. Son cada vez más exigentes y selectivos y, en consecuencia, nos puede resultar difícil llegar a ellos, comprender lo que necesitan y diferenciar nuestra propuesta de valor”.
Son palabras de Ion Uzkudun Amunarriz, consultor facilitador de Abantian y uno de los principales ponentes del seminario APD ‘Conecta con mercados, interlocutores y clientes nuevos’ en el que el experto analiza desde su experiencia las claves para avanzar en la relación con clientes, comprender mejor cómo les gusta tomar decisiones de compra o cómo conocer las posibilidades que brindan herramientas como Linkedin para vender.
Analizamos con el experto los principales cambios en los procesos comerciales y qué herramientas deben utilizarse para que una venta sea todo un éxito.
“Necesitamos desarrollar y entregar productos y servicios de calidad que aporten valor, pero para poder venderlos necesitamos además evolucionar en la calidad de las conversaciones que tenemos con los clientes”, puntualiza Amunarriz. Según relata el experto, tanto en la fase más puramente comercial en la que intentamos entrar a clientes nuevos ofreciéndoles nuestros productos y servicios, como en la fase en la que ya estamos trabajando con ellos, “necesitamos acertar mejor con el tipo de relación que les proponemos y la forma de conversar con ellos. Como dice el primer punto del Manifiesto Cluetrain, ‘los mercados son conversaciones’”.
Tanto Uzkudun como Javier Martín, compañero en Abantian y otro de los principales ponentes del mencionado seminario, llevan años trabajando en la mejora de las interacciones que las empresas quieren tener con sus clientes, tanto en el proceso más puramente comercial o de venta, como en el de entrega de productos y prestación de servicios.
Los ratios de conversión son a veces muy bajos. Gran parte del esfuerzo y gasto comercial cae en saco roto
Según explican, “las empresas encuentran muchas dificultades a la hora de generar negocio, a veces intentan entrar en muchos clientes pero sufren muchos rechazos”. Es bastante común que los clientes dicen que no a veces a una primera reunión o a las ofertas y propuestas que se les hacen después: “Los ratios de conversión son a veces muy bajos -relación entre negocio ofertado y negocio contratado-, lo que significa que gran parte del esfuerzo y gasto comercial cae en saco roto”.
¿Qué es lo que buscan los clientes? ¿Cómo toman sus decisiones de compra y cómo les gusta relacionarse con los proveedores? Y lo que es más importante: ¿cómo no les gusta relacionar con los proveedores y a qué tipo de proveedor y qué tipo de interacción rechazan? Para Uzkudun están son algunas de las preguntas clave que muchos pasan por alto durante un proceso comercial. De ahí que el denominadomodelo CAB de abantianse centre en distinguir diferentes tipos de necesidades de los clientes y saber cómo buscarlos e identificarlos.
“Los clientes quieren relacionarse con empresas y profesionales que les ayudan a conseguir sus objetivos y superar sus dificultades. Para entender mejor cómo abordar este proceso, durante el seminario compartiremos el modelo 6P-6i de Venta Consultiva que nos muestra cómo podemos entrarles a los clientes, cómo podemos iniciar o mantener conversaciones para generar negocio. Neil Rackham, autor del bestseller mundial SPIN Selling, insiste en que tenemos que pasar del paradigma de seducir a los clientes a otro más avanzado que se basa en comprender mejor a los clientes”.
No solo eso. Los expertos de Abantian insisten en la importancia de aprender a prospectar mejor. O lo que es lo mismo, a tener más criterio para saber en qué cuentas tenemos más interés y más oportunidad, y saber seleccionar en cuáles queremos entrar y qué hacer para ello.
En este sentido, “es fundamental trabajar las técnicas para preparar mejor nuestras interacciones con los clientes más interesantes, de forma que podamos ir a los clientes con mayores posibilidades de cumplir con nuestros objetivos comerciales; qué les podemos preguntar a los clientes y cómo, qué les podemos contar y cómo podemos responder a sus dudas y preguntas”.
“Desde Abantian, compartimos las mejores formas de proponer a los clientes conversaciones comerciales, tanto si son nuevos clientes como si son clientes con los que ya trabajamos, y desarrollaremos técnicas conversacionales para poder elevar nuestro nivel de interlocución, que nos diferencien y nos ayuden a aportar valor con la propia conversación”.
El modelo 6P-6i de Venta Consultiva nos muestra cómo podemos entrarles a los clientes: cómo podemos iniciar o mantener conversaciones para generar negocio
Estrategias y técnicas que se convierten en una lanzadera para“entrar mejor a los clientes en situaciones próximas a la ‘puerta fría’, cuando queremos contactar a clientes que ya nos conocen, cuando nos los encontramos en ferias o eventos, o cuando ya estamos trabajando con ellos pero queramos identificar más oportunidades. Todo ello nos permitirá poder hacer a los clientes propuestas más competitivas elevando las posibilidades de generar negocio”.
¿Te gustaría evolucionar hacia un posicionamiento de socio aliado con los clientes? ¿Te resulta difícil entrar en nuevos clientes? ¿Tienes la sensación de que tus clientes no te diferencian? ¿Comprendes los criterios de percepción de valor por parte de los clientes? ¿Sabes interactuar adecuadamente con tus clientes potenciales? ¿Satisfaces realmente sus expectativas? ¿Te gustaría fidelizar más y mejor a los clientes que tienes? ¿Hasta qué punto eres capaz de empatizar con sus necesidades y dar respuesta a lo que quiere tal y cómo lo quiere?
“En el seminario compartiremos un modelo conceptual sencillo, claro y robusto sobre el que desplegaremos herramientas y técnicas para poder interactuar mejor con los clientes. además, trabajaremos conceptos como los Momentos de la Verdad, y metodologías de análisis y diseño vivencial para pasar de tener clientes a tener fans”, anuncia el consultor de Abantian. ¿Te lo vas a perder?
