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Cross selling y up selling: diferencias y ventajas de ambos modelos

Las empresas necesitan ventas para crecer, mantenerse y sobrevivir. Que consigan un número creciente o al menos suficiente para alcanzar sus objetivos de rentabilidad y sostenibilidad, no es nada sencillo.

Así, las empresas inician y recorren diferentes caminos comerciales para alcanzar sus ventas. Las estrategias de up selling y cross selling son unos de ellos. Y ambas, puestas en práctica por separado o de manera complementaria, aportan sin duda un buen número de ventajas. Sin embargo, para poder establecer las ventajas y las diferencias entre cross selling y up selling es necesario definir ambos conceptos.

Para poder vender más es necesario definir las mejores estrategias de captación y recirculación de las decisiones de compra de los clientes

«El cross selling o venta cruzada es aquel tipo de venta que persigue incrementar la venta principal añadiendo un nuevo producto o servicio complementario, que añade valor al primero y que, sumados ambos proporcionan una adquisición más completa», explica Javier Alcázar, Director de Alcaz Consulting.

«Por otro lado, el up selling o venta incremental es aquel tipo de venta que, dado el interés del cliente por comprar un determinado producto o servicio se le propone ese mismo tipo de producto o servicio con prestaciones superiores, las cuales compensan la diferencia mayor de precio con respecto a la primera elección», señala el experto.

Entonces, ¿por cuál modelo debemos decantarnos?

Diferencias entre cross selling y up selling

Sin embargo, a pesar de la definición práctica que acabamos de plantear, se suelen confundir con facilidad, por lo que para comprenderlos mejor se ofrecen a continuación las diferencias más importantes que existen entre ellos.

Tipo de producto

Cada negocio funciona de una forma distinta, pero la lógica dice que se puede ofertar primero un up selling y posteriormente un cross selling. Es decir, en primer lugar el vendedor se ocupa de que el cliente adquiera el producto de mayor calidad y después algo para complementarlo y mejorar su usabilidad.

La principal ventaja al aplicar este tipo de técnicas es que la venta que se realiza está personalizada al 100%

Para hacer up selling cuando un cliente ha comprado algo, se le puede sugerir que por un poco dinero más tendrá más beneficios. Para verlo con un ejemplo más claro, si en un ecommerce se visualizan vestidos, un cross selling es que se ofrezcan complementos o zapatos. Para que fuera un up selling, el producto debería ser un vestido de características similares y de un precio superior.

Enfoque de estrategia

Hay que definir previamente la acción que se quiere que realice el cliente. Es decir, cuando se plantea una estrategia de este tipo, debe estar enfocada en que el usuario adquiera más productos, es decir, cross selling o que compre un producto de mayor calidad, o lo que es lo mismo, up selling.

Gestión del tiempo de la oferta

Gestionar el tiempo de este tipo de estrategias o promociones dependerá de varios factores. Entre ellos de si se hace antes del cierre de la venta, es decir, si se pretende un up selling, o si por el contrario se puede hacer después de ella, teniendo más tiempo para implementar una nueva estrategia encaminada al cross selling.

5 ventajas de usar estos dos modelos

Utilizar estas estrategias o técnicas para vender más reporta interesantes beneficios a las empresas que destinan recursos en su implementación. A continuación se explican con más detalle todos los beneficios.

1. Aumentar las ventas

Cuando se emplean este tipo de técnicas, lo más habitual es que se disparen las probabilidades de realizar más ventas.

2. Incrementar la visibilidad de otros productos

Al ofrecer distintos productos de entre los que los consumidores seleccionan, se aumenta la visibilidad del resto de productos y servicios que también se quiere o se necesita vender.

Por otro lado, es una excelente forma de dar a conocer nuevos productos a los usuarios. Mediante esta estrategia, a los consumidores les da más confianza el producto que si lo encontrasen a lo largo del sitio web como un nuevo producto.

3. Recordar al cliente productos de su interés

Aunque el usuario no adquiera más productos, se le recuerda que existen para que cuando los necesite sepa que están disponibles

4. Tener más información del consumidor

Cuantos más productos compre un usuario, más información se obtiene de él. Al reunir esa información se le pueden ofrecer productos específicos y adecuados a su perfil.

Normalmente, los clientes acuden a un sitio para comprar un artículo o servicio determinado y no pasan tiempo viendo otras opciones. Por eso, si se le ofrece un nuevo producto, se ampliará su horizonte de compra y aumentarán las oportunidades de venta.

5. Fidelización de los clientes

Ciertos usuarios están familiarizados con estas estrategias y, a la hora de realizar una compra, esperan que se les muestre un artículo relacionado para evitar buscarlo en el sitio web. No hacerlo puede suponer perder una venta, ya que el usuario no se parará a buscarlo.

El hecho de que los clientes adquieran un gran número de artículos en un ecommerce hace que sean clientes tremendamente eficientes y que se genere cierta fidelidad por su parte. Los clientes quieren evitar tener que acudir a distintos servicios de atención al cliente tras la compra, y prefieren acudir a un proveedor que ofrezca varios productos en vez de a distintos proveedores para cada producto.

El cross selling y el up selling ayudan a conseguir más ventas de forma práctica y sencilla para multiplicar la facturación de la empresa

En definitiva, resume Alcázar, «para poder vender más es necesario definir las mejores estrategias de captación y recirculación de las decisiones de compra de los clientes sobre nuestra oferta de productos y servicios». Además, el cross selling y el up selling ayudan a conseguir más ventas de forma práctica y sencilla para multiplicar la facturación de la empresa.

No hay que olvidar que la principal ventaja al aplicar este tipo de técnicas es que la venta que se realiza está personalizada al 100% y que si los usuarios no realizan una acción como, por ejemplo, una acción de compra o un clic, no podrán beneficiarse de las estrategias de cross selling o de up selling.

Redacción APD
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