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¿Qué es revenue management y cómo funciona?

La respuesta a la pregunta qué es revenue management es muy sencilla, ya que consiste en un sistema para establecer los precios, gestionar las reservas de las habitaciones y concluir las operaciones entre las partes. Aunque es un sistema que nació en los años 60 en la industria de las aerolíneas comerciales, en la actualidad es la herramienta usada por el sector hostelero.

¿Qué es revenue management?

Las cadenas hoteleras utilizan este sistema que consiste en analizar todos los datos que se disponen del cliente, para contrastarlos con las posibles ofertas disponibles y de ese modo poder ofrecer lo que el cliente necesita. De este modo se logra una mayor eficiencia en la atención comercial y un mayor beneficio para todas las partes.

Permite adaptar la oferta a los clientes gracias a procesar gran cantidad de datos de sus gustos y necesidades

Este modelo de negocio busca la rentabilidad del negocio a medio y largo plazo ya que su operativa se basa en el estudio del mercado, el conocimiento de los clientes y del mercado para ofrecer el paquete perfecto por el canal más conveniente. Para utilizar esta estrategia es necesario que las empresas cumplan una serie de requisitos.

Número de habitaciones limitado

El negocio de la hostelería no es lineal durante todo el año ya que hay períodos donde hay gran demanda de habitaciones y servicios, y otros momentos del año donde hay pocos clientes. Así en los hoteles grandes no todas las habitaciones estarán disponibles en todo momento, ni algunos servicios tampoco, como es el caso de las terrazas o los bares al aire libre en las estaciones de frío o lluvia, o los servicios de animación para niños en épocas escolares.

Bajo coste del servicio

La tarifa del servicio se ajusta lo máximo a los costes directos e indirectos del hotel. Hay que tener en cuenta que los ingresos no son los mismos todo el año, dependen de la época del año y del lugar donde se encuentra emplazada la instalación.

Servicio o producto perecedero

Las habitaciones se alquilan de manera individual, las fechas que no se reserven se pierden por lo que no hay que desaprovechar ninguna oportunidad. También los servicios que ofrecen los hoteles pueden caducar, así los hoteles de montaña pueden ofrecer paquetes de equipamientos y jornadas en estaciones de esquí cercanas, o los hoteles de playa pueden ofrecer productos típicos para disfrutar al aire libre como actividades en terrazas o piscinas.

Posibilidad de reservar de manera anticipada

La venta de las habitaciones de forma anticipada permite a la dirección del hotel conocer los recursos que van a necesitar para atender a los clientes en cada momento y tener a su disposición una cantidad de dinero por adelantado para poder invertir o gastar en lo necesario.

¿Qué es revenue management y cómo funciona?

Segmentación de mercado

Este es un factor muy importante para lograr el objetivo del revenue management. En el período de verano suelen utilizar más los hoteles las familias con sus hijos, mientras que en invierno es más frecuente las personas mayores, por lo que las necesidades y los servicios que andan demandando son diferentes.

También varía la capacidad adquisitiva según la procedencia de los clientes por lo que estarán dispuestos a pagar cantidades diferentes por los servicios. Para lograr la mayor rentabilidad es necesario adaptar la oferta al tipo de cliente y de ese modo lograr mayor fidelización.

¿Cómo funciona revenue management?

El revenue management se basa en el estudio de datos de períodos y en adaptar la oferta a los análisis obtenidos. Por tanto, este método se repite de manera cíclica teniendo las mismas fases.

1. Recolección de datos

Para mejorar la rentabilidad de la empresa se necesita conocer gran cantidad de datos que permiten fijas los precios en las diferentes épocas del año, los tipos de productos que demandan los clientes y los canales por los que mejor se pueden ofrecer. Para lograr todo esto es necesario considerar una serie de parámetros.

  • Habitaciones disponibles y su capacidad.
  • Fin de la validez de la oferta.
  • Costes fijos y variables que se soportan en cada oferta.
  • Demanda del producto según el momento del año y tipo de producto.
  • Tipo de cliente que demanda los servicios.
  • Situaciones especiales que influyen en cada momento.
  • Formas de pago.
  • Ofertas de la competencia.
  • Cualquier otro dato que influya en la venta de los productos.

Todos estos parámetros son tenidos en cuenta para obtener información tanto interna como externa. Esta información contiene la demanda histórica, los patrones de compra, previsiones de demanda de productos y otros factores influyentes.

2. Segmentación

Consiste en la segmentación de los clientes por diferentes tipos y comportamientos. Las familias suelen contratar las ofertas con mucho tiempo de antelación por lo que las ofertas se tienen que anticipar lo máximo. Se puede ofertar este tipo de productos sin posibilidad de reembolso, ya que queda mucho tiempo para el vencimiento y es posible que cancelen al encontrar algo mejor.

3. Pronósticos de demanda, inventario y cuota de mercado

En la hostelería es muy importante pronosticar los comportamientos de la demanda. Así se producirán picos muy elevados durante los períodos de vacaciones donde las plazas se cubren casi totalmente. También hay períodos claramente de temporada baja donde la oferta es muy superior a la demanda por lo que se deben prever estos movimientos, las acciones que va a realizar la competencia y los ingresos que se van a lograr.

4. Optimización

Para optimizar los ingresos y el negocio al máximo se tendrán en cuenta todos los factores y se adoptarán medidas acordes a estos movimientos.

  • Estrategias de precios. Se puede optar por estudiar a la competencia y ver si colocan las ofertas en la parte alta de los precios bajos o intentar ser más baratos.
  • Precios diferentes según los clientes. Esto hay que manejarlo bien para que no puedan enterarse y generar problemas.
  • Diferentes precios según las condiciones. Los precios pueden variar según los servicios o las condiciones que lleven parejos.

5. Re-evaluación dinámica

Una vez terminada la temporada sobre la que se ha trabajado se han de recopilar los datos que permitan analizar los resultados y los objetivos cumplidos, de esta manera se puede volver a comenzar todo el ciclo.

El revenue management es una estrategia muy perfeccionada a lo largo de los años en el sector de la hostelería. Permite adaptar la oferta a los clientes gracias a procesar gran cantidad de datos de sus gustos y necesidades.

Redacción APD
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