Pasos para sentar las bases de un sistema ABM

Sea como fuere, parece obvio que la tecnología se ha convertido en el driver fundamental del Marketing Digital basado en la personotecnia. En este sentido, la implementación de un sistema ABM (Account Based Marketing) supone un cambio profundo en la manera de trabajar, ya que permite sincronizar dinámicas como la personalización, la automatización de procesos y el contacto directo entre personas.

7 pasos para sentar las bases de un sistema ABM

Tal y como identican los expertos de Sales Hackers, «con un sistema ABM no necesitas más clientes potenciales, sino más tiempo invertido en las relaciones con unas pocas cuentas clave que pueden aumentar drásticamente tus ingresos». Pero, ¿cuáles son las claves para consolidar un sistema ABM en nuestra compañía?

• Proporcionar un análisis de los ingresos de diferentes mercados y verticales, acotar el ICP (Perfil de Cliente Ideal) que replica a los mejores clientes, y explicar cómo compran esos ICP basándonos en los conocimientos recogidos en las entrevistas con los clientes. 2
• Explicar qué canales pueden ayudarnos a darnos a conocer un mercado objetivo, y cómo vamos a medirlo.
• Mostrar qué programas podemos llevar a cabo para generar demanda de nuestro producto.
• Explicar cómo podemos identificar las cuentas más “calientes” y activarlas junto con ventas.
• Mostrar lo que vamos a hacer para nutrir las cuentas que no están preparadas para la venta sin ser insistentes.
• Lanzar una acción de prueba sobre una muestra de 10 cuentas y medir resultados. Proponer ideas sobre cómo mitigar las objeciones encontradas.
• Preparar un plan de marketing detallado que incluya un desglose de las campañas que quieres realizar.

Según los expertos, las compañías focalizadas en B2B parece serán las más beneficiadas en implementar un sistema ABM en su estrategia de marketing digital.

Además, nos encontramos ante un sistema que supera en rentabilidad a cualquier otra táctica de marketing B2B, pues con su aplicación se logra un mayor aprovechamiento de los recursos.