Son muchas las ventajas del revenue management para los negocios de hostelería, pero antes de explicarlas, se hará una introducción al concepto. El revenue management, también conocido como Yield management, fue una técnica de marketing creada en la industria aérea durante los 60. Una de las primeras compañías en ponerla en práctica fue American Airlines.
La técnica consistió en aplicar descuentos al precio de las reservas realizadas con antelación. Estrategia que permitió a la empresa obtener muchos más beneficios durante los años que la utilizó. Debido al éxito de esta estrategia, las cadenas hoteleras y negocios del sector turístico decidieron copiar e implementar esta idea. Desde entonces, el revenue management perdura hasta el día de hoy. Es el método de marketing que utilizan los hoteles para ofrecer la reserva de sus habitaciones.
El revenue management es lo que permite que hoy en día los negocios de hostelería sigan en pie, manteniéndose rentables
En definitiva, el revenue management es crear una serie de estrategias para vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento oportuno y al precio adecuado. Es jugar con la sensibilidad del precio como estrategia comercial.
Debe tenerse en cuenta que el revenue management no es una estrategia aplicable a todas las empresas. Deben cumplirse unos requisitos, como que el servicio o producto sea limitado y permita ajustar mucho el precio. Además, debe ser un servicio o producto perecedero y con posibilidad de venta anticipada. Es importante que se pueda realizar una segmentación del mercado por necesidades de los clientes.
Para llevar a cabo una correcta aplicación del revenue management es muy importante haber almacenado un inventario de datos históricos. Este debe contener los precios que se fijaron en las distintas temporadas, la demanda y otros factores. Con esta información se podrán segmentar mejor los clientes para fijar unos precios correctos.
Así se podrán maximizar los beneficios. Deben realizarse pronósticos de la demanda, el inventario disponible y la cuota de mercado. Todos estos datos son los que proporcionan la información para fijar el precio correcto para el cliente y momento oportunos. Para aumentar la eficiencia de un hotel, es importante proporcionar a los empleados esta información sobre los clientes y sus tendencias. De esta forma serán capaces de prestar un mejor servicio, que mejorará la rentabilidad de la empresa.
Son dos beneficios principales los que se obtienen con el revenue management: los económicos y los relacionados con el buen funcionamiento de la empresa. Si se han recopilado y analizado correctamente los datos antes mencionados, al final se logra un incremento de los ingresos.
Todos los datos estadísticos obtenidos sirven para crear una estrategia de marketing eficiente. Al conocer mejor al cliente y sus necesidades, se lograrán encontrar los canales de comunicación correctos. Con la estrategia aumentará la ocupación del hotel y, por tanto, los ingresos. La oferta se adaptará a la demanda y los empleados contarán con el enfoque correcto para optimizar ventas.
El ADR hace referencia a la tarifa media diaria. Es el resultado de dividir los ingresos de las habitaciones entre el número de alojamientos reservados. Cuando se logra controlar la disponibilidad, los precios, el overbooking y el forecast (estimación de ventas futuras), aumenta el ADR.
Con el estudio de mercado previo a la aplicación del revenue management, se logra conocer a fondo a los clientes y su comportamiento según la época del año. Saber lanzar las ofertas de reservas en los momentos oportunos, repercutirá en la ocupación de las habitaciones. Cuando se conoce bien a los clientes y se les da aquello que están buscando, aumenta la ocupación hostelera y, por tanto, los ingresos de la empresa.
Es la mejor estrategia para reducir costes y maximizar beneficios, mejorando la experiencia del cliente
Según el tipo de hotel, la demanda de servicios puede variar bastante dependiendo de la época del año. Esto también es aplicable a cualquier empresa que venda productos o servicios estacionales. Es lo que se conoce como temporada alta y temporada baja. Estos periodos pueden diferir de unos hoteles a otros, según su ubicación. Conociendo las tendencias de los huéspedes se pueden ajustar mejor las tarifas.
Una estrategia adecuada consiste en aumentar las tarifas en la temporada alta (cuando hay mayor demanda) y bajar los precios en temporada baja (aunque haya menor demanda, el precio llamará más la atención).
Para llevar a cabo una buena estrategia de revenue management, la participación del personal es crucial. Se debe contar con empleados bien formados en la recopilación de datos. Y con trabajadores que sepan cómo usar esa información para proporcionar la mejor experiencia a los huéspedes.
Además, se debe crear un ambiente de trabajo en el que todos los departamentos (recepción, marketing, servicio de habitaciones, etc.) trabajen de forma conjunta para optimizar las ventas. Debe buscarse la mejora en los procedimientos de trabajo, que los empleados se impliquen, intercambien información y ofrezcan lo mejor de sí mismos.
El revenue management es lo que permite que hoy en día los negocios de hostelería sigan en pie, manteniéndose rentables. Es la mejor estrategia para reducir costes y maximizar beneficios, mejorando la experiencia del cliente.
