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Cómo adaptarse al cliente 4.0 y no morir en el intento

La transformación digital está revolucionando todos y cada uno de los modelos de negocio. Desde los más innovadores a los más tradicionales, no queda otra que adaptarse a la nueva Industria 4.0. Una plena Era Digital en la que el consumidor también se transforma: bienvenido, cliente 4.0.

Ni tienda de la esquina ni cartera bajo la axila. Hoy, el modelo de consumo ‘presencial’ ha cambiado. Con la llegada de internet, el comercio online se postula como un reto en el que las empresas deben luchar por seguir llegando a sus clientes. No vale continuar haciendo las cosas igual porque los compradores ya no actúan de la misma manera.

“Lo que antes valía, ahora no, y acostumbrarse a esta realidad no es fácil”, asegura Eduardo García Cortés, socio consultor del grupo Bentas.

El modelo de relación con el cliente 4.0 debe implicar un plan trabajado con cada uno de ellos

El gran reto para las empresas no es otro que conseguir adaptarse a las nuevas necesidades del consumidor 4.0, y encontrar un hueco en el mercado. En este nuevo escenario, según García Cortés, “el modelo de relación con el cliente debe implicar un plan trabajado con cada uno de ellos”. Tal y como explica el experto, se trata de aportar valor desde todas las áreas de la empresa y poner, más que nunca, el foco sobre lo que demanda el potencial comprador.

Las 5 habilidades para adaptarse a las nuevas exigencias

Puesto que han cambiado las reglas del juego, también tienen que modificarse otros factores directamente relacionados con la actividad comercial. Las personas ocupadas en el desarrollo comercial de las compañías necesitan estar capacitadas ante las nuevas exigencias pero, ¿de qué habilidades hablamos?

Cortés identifica varias de ellas:

  1. Manejo eficiente de tecnologías móviles.
  2. Adaptación a contextos de trabajo en continuo cambio.
  3. Análisis de datos y gestión de ellos.
  4. Identificación de tendencias más allá del presente del negocio, producto o servicio.
  5. Focalización en la experiencia de compra del cliente.

“Y no sólo considero necesarias estas habilidades en los comerciales, sino en todas aquellas personas que puedan aportar valor desde su puesto”, apostilla el experto.

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La resistencia al cambio no encaja con el cliente 4.0

La captación de nuevos clientes y la fidelización de los existentes son tres claves estratégicas en el nuevo contexto de hábitos de compra. Pero conseguir llevarlas a cabo no siempre es fácil. Hay que acostumbrarse a una nueva realidad que puede conducir al fracaso a los que no sepan adaptarse. De hecho, insiste Cortés, “la “resistencia al cambio es uno de los principales retos”.

Junto a la tenacidad por continuar con modelos conocidos –y actualmente no válidos–, el socio consultor del grupo Bentas esgrime otro de los principales desafíos del nuevo panorama: “Los ‘comerciales al uso’ no solemos ser disciplinados a la hora de registrar la información relevante, y en el nuevo mundo comercial esto es fundamental”.

La adaptación no solo afecta a los comerciales, sino a todas aquellas personas que puedan aportar valor desde su puesto

Finalmente, apunta, saber adaptarse a las motivaciones del cliente y saber liderar al equipo de personas no comerciales de la empresa es otro de los puntos básicos para conseguir que todas las personas involucradas en la experiencia de compra del cliente aporten valor real. De esta manera, el proceso de compra del cliente 4.0 será “memorable”. Entonces sí, se habrá logrado el objetivo perseguido.

Redacción APD
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