Delegaciones Contacto
Artículo

Cómo hacer un modelo Canvas: Paso a paso

Muchos emprendedores y empresarios todavía no saben cómo hacer un modelo Canvas ni cómo les puede ayudar a su negocio. El modelo Canvas es una herramienta tipo lienzo que permite apreciar de un vistazo todos los aspectos claves de un modelo de negocio. Es una herramienta visual que se puede cambiar en cualquier momento, permitiendo al negocio tener total adaptabilidad.

Los clientes no hay que buscarlos pensando en abarcar todo el mercado. Todas las personas no pueden ser clientes

La principal ventaja que tiene esta herramienta es la sencillez que ofrece para elaborar el modelo de negocio de una empresa. Otra ventaja es que permite trabajar en equipo: el lienzo para el modelo Canvas se puede colgar en la pared y estar visible para que todo el equipo pueda colaborar.

Cómo hacer un modelo Canvas paso a paso

El modelo Canvas contempla nueve aspectos clave del negocio que hay que rellenar en el lienzo, que se detallan a continuación. Estos aspectos clave se estudian en bloques, y se separan en los bloques internos y los bloques externos.

Los bloques internos del modelo se componen de socios clave, actividades clave, recursos clave y estructura de costes. Los bloques externos son la propuesta de valor, las relaciones con los clientes, el segmento de clientes, los canales y las fuentes de ingresos.

Socios clave

Los socios clave son personas u otras organizaciones externas al negocio con las que se pueden establecer colaboraciones para compartir experiencia, costes e incluso recursos. Pueden ser de varios tipos, como socios estratégicos, tecnológicos, industriales, o hasta inversores. Gracias a estas colaboraciones es más fácil crear economías de escala, o diseñar y gestionar proyectos de negocio.

Estas colaboraciones se conocen como innovación abierta y cada día se están dando más casos. Los emprendedores de hoy tienen que trabajar en un ecosistema formado por más emprendedores.

Actividades clave

Este segmento del modelo Canvas es uno de los más complicados para definir. Requiere que el emprendedor o empresario tenga claro cuál es su negocio, cuál quiere que sea, y que sea capaz de transmitirlos de esa forma al mercado. Una cosa que hay que tener en cuenta, por ejemplo, es que no todas las actividades dentro de la empresa son claves, pero la producción y el marketing sí lo son.

El modelo Mercadona cobra las ventas de sus clientes y luego tiene 90 días para pagar a sus proveedores

Para ilustrar esto, Osterwalder, en su libro Generación de modelos de negocio, pone el ejemplo de dos empresas fabricantes de software: Microsoft y Dell. En la primera, su actividad clave es el desarrollo de software, mientras que en la segunda es la gestión de la cadena de suministro. También expone el ejemplo de la consultora McKinsey, cuya actividad clave es la resolución de problemas.

Recursos clave

Se trata de los medios con los que contará la empresa para hacer llegar su propuesta de valor. Pueden ser humanos (el personal), tecnológicos (equipos informáticos o software) o físicos (locales, vehículos, tiendas, etc.). Este bloque determina en mayor medida si el negocio será viable. Si se cuenta con pocos recursos de partida, será necesario hacer otro tipo de esfuerzos: financieros, más colaboraciones con terceros, etcétera.

Estructura de costes

Este segmento del modelo Canvas evalúa los costes de la empresa y cuándo cobra esta de sus clientes. Las necesidades operativas de tesorería y de financiación giran en torno al momento del cobro de los clientes. Por ejemplo, el modelo Mercadona: cobra las ventas de sus clientes y luego tiene 90 días para pagar a sus proveedores.

Así, Mercadona no tiene las mismas necesidades de financiación o de recursos que una empresa de servicios que cobre a final de mes por lo trabajado. En este modelo, el trabajo se realiza antes del cobro y las necesidades de tesorería son mucho mayores.

Otro aspecto a tener en cuenta sobre el modelo de cobro por adelantado y pago financiado (a 30, 60 o 90 días), es que se dispone de ese periodo de tiempo para realizar inversiones financieras y obtener ingresos financieros por ese dinero.

Propuesta de valor

La propuesta de valor es el factor que te diferencia de tu competencia y por lo que el cliente está dispuesto a pagar. Hay emprendedores que buscan un modelo de negocio que no exista todavía, pero que no cuenta con una demanda y no tiene clientes dispuestos a pagar por ello. Esto no es una propuesta de valor.

La propuesta de valor es el factor que te diferencia de tu competencia y por lo que el cliente está dispuesto a pagar

En la búsqueda de esta propuesta de valor es necesario preguntarse a uno mismo el motivo por el que se hace así o por qué siempre se ha hecho así. Se trata de encontrar un nicho o un servicio y darle la vuelta para ofrecerle al cliente una mejora en el servicio o producto por la que esté dispuesto a pagar.

Relaciones con clientes

Se trata de establecer el tipo de relación que se desea tener con cada segmento de clientes con el que se opera. Las relaciones pueden ser:

  • Personales: en persona o por teléfono, por ejemplo.
  • Automatizadas: e-mail o buzones, entre otras.
  • A través de terceros: externalizando la atención al cliente.
  • Individuales: personalizadas.
  • Colectivas: con comunidades de usuarios.

Segmento de clientes

Los clientes no hay que buscarlos pensando en abarcar todo el mercado. Todas las personas no pueden ser clientes. Al comienzo del negocio, se deben centrar la atención y los recursos en aquellos segmentos y nichos de clientes que vayan a aportar valor y rentabilidad. Cuando el negocio crezca, entonces se podrán dedicar energía y recursos en expandir el mercado.

Canales

En este elemento del lienzo se determinan los canales que va a emplear la compañía para comunicar al cliente la propuesta de valor y para ofrecerla. Es decir, para hacer las ventas y para ofrecer el servicio postventa. Se pueden usar tanto canales directos como indirectos, y también pueden ser propios o de socios. Por ejemplo, se puede combinar un equipo especializado de ventas con una tienda online.

Fuentes de ingresos

La fuente de ingresos es un segmento paradójico, ya que es consecuencia de todos los bloques anteriores, pero es algo que hay que decidir antes de empezar. Siempre teniendo en cuenta que no tienen por qué ser las fuentes definitivas, ya que los negocios y sus modelos están siempre en evolución.

El modelo Canvas es una herramienta sencilla, pero que es clave e imprescindible a la hora de elaborar un nuevo plan de negocio.

Redacción APD
Toda la actualidad de la Comunidad Global de Directivos en un nuevo canal de contenidos digitales.
Te puede interesar
Comentarios

Añade tu comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Ahora estás visualizando el contenido de APD zona centro.
Si lo deseas puedes acceder a los contenidos adaptados a tu zona geográfica