«Los mejores vendedores pasan más tiempo vendiendo y logran ofrecerse a más clientes en menos tiempo». Así lo cree Javier Moreno, Director de Deker Consultores de Marketing, quien en la siguiente entrevista desgrana algunos de los elementos clave para alcanzar el éxito comercial, poniendo el valor la importancia del «contacto» y de centrarse siempre, en primer lugar, en las personas. En su opinión, es la falta de contacto con el cliente la razón fundamental por la que las empresas captan poco negocio. «Si no inicias el contacto, nada ocurre».
Un buen marketing es tan importante como una acción comercial decidida y que no renuncie al contacto directo con el cliente. No creo que el marketing deba ser el “único driver”.
Si quieres vender más, debes reclutar mejor e identificar a los más aventajados: aquellos que venderán más, en menos tiempo y a menor coste para la empresa. Nada mejor que un buen cerebro guiando a un potente músculo comercial. Vender más es importante, pero sobre todo hacerlo con margen.
Allá donde haya 2 personas haciendo negocios, la tecnología será un medio y no un fin. Tenemos casos en que un departamento de Marketing -usando mucha tecnología- pasa “leads” al departamento de Ventas, pero este no es capaz de absorberlos. ¿Por qué? Porque la falta de tiempo es la excusa para justificar un bajo rendimiento comercial.
Los mejores vendedores pasan más tiempo vendiendo y logran ofrecerse a más clientes en menos tiempo. Y eso lo hacen con o sin tecnología. Sin embargo, la falta de contacto con el cliente es la razón fundamental por la que las empresas captan poco negocio y pierden clientes.
La ciencia ha identificado 16 comportamientos improductivos con base mental que afectan más que ningún otro factor, al ritmo e intensidad con la que un ejecutivo prospecta. Si estos mecanismos no se tratan, tienden a extenderse hasta que la apertura de cuentas alcanza el mínimo admisible y estos vicios se instauran en el global del equipo. Así que cuando trabajamos con un cliente, lo primero que hacemos no es centrarnos en la tecnología, sino en las personas. Porque por cada uno de los 16 “mecanismos” que tratamos, el rendimiento comercial de un individuo se incrementa entre un 10 a un 15%.
El éxito comercial se basa en la constancia a pesar de las dificultades. Cuando un empresario tiene prisas por vender, significa que no hizo lo que debía hace 6 meses. Debes actuar hoy para cosechar mañana. Sin excusas.
Si no inicias el contacto, nada ocurre. Este es el factor más explicativo en el ascenso profesional. Cuanto más asciendes menos importante se vuelve el conocimiento, y más relevante la capacidad relacional.
