La venta es un arte, pero no todo en ella es talento, también exige preparatoria. La teleconcertación se ha convertido en uno de los recursos más socorridos por los equipos comerciales de las grandes empresas. Y es que el principal problema que existe siempre es el del cansancio natural al que se ven sometidos los vendedores.
Estos, con independencia de su talento, sufren un desgaste al trabajar a puerta fría o al enfrentarse a individuos que no son potenciales clientes. Por lo tanto, realizar un primer filtrado puede ser útil para que, de esta manera, el talento y los esfuerzos de los vendedores tengan sentido y dirección. Y también para que se centren exclusivamente en realizar, por fin, una venta para su empresa. Es, por lo tanto, un modelo que gestiona mejor la eficiencia.
La teleconcertación consiste, principalmente, en seleccionar un equipo de trabajo que se encarga de concertar las citas entre los vendedores y los potenciales clientes. Estos últimos ya no serían individuos anónimos, sino que habrían pasado un primer filtro y, por lo tanto, aceptan directamente el reunirse con una persona del equipo comercial.
Esto implica varias cosas. Por un lado, los individuos aceptan esa charla con el comercial, lo que indica que tienen un interés real, y que existe en ellos la posibilidad de ser persuadidos y de comprar aquello que se les está ofreciendo. Y, por el otro lado, los comerciales pueden perfilar mucho más su discurso y, de esta manera, dirigir un speech más acertado y directo, al enfrentarse con personas interesadas en lo que les ofrecen.
En la primera ronda, durante las llamadas telefónicas, hay que entrar en contacto con usuarios potencialmente interesados en el producto. Esto quiere decir que cumplan las principales características más asociadas a aquello que se está tratando de vender. De esta manera, perfiles de edad, demografía o de intereses generales pueden servir para no perder el tiempo concertando citas que, de entrada, no van a conducir a ninguna parte.
El comercial no va a tener que encandilar o que llamar la atención sobre lo que está vendiendo, principalmente porque la otra persona va a mostrar ya un cierto nivel de interés. ¿Qué es, entonces, lo que tiene que decir? Sobre todo, debe centrar su discurso en despejar todas las dudas y en desarticular los contras que pueda aducir la otra persona. De esta forma, no habrá argumentos ni motivos como para que no se produzca la venta de modo eficiente y definitivo.
Dentro de los comerciales, una empresa puede disponer de diferentes perfiles. El más encandilador, llamativo y carismático funciona especialmente bien cuando se hace puerta fría, o ventas en las que el usuario, en principio, no ha mostrado interés. En cambio, este nuevo modelo exigirá preparar concienzudamente a los comerciales de otra manera. Concretamente, ofreciéndoles toda la información posible sobre los productos. De esta forma, podrán darle la información necesaria al potencial cliente y eliminar todas sus posibles dudas.
Es el primer paso y, probablemente, el más importante, ya que ellos se encargarán de filtrar las llamadas o separar los usuarios válidos de aquellos que no lo son. ¿Cómo pueden hacerlo? De manera principal con una hoja de ruta muy fija con la que puedan determinar si las personas con las que hablan son o no parte de su público objetivo.
En conclusión, la teleconcertación puede ser una forma muy eficiente de que el equipo de comerciales invierta con inteligencia su tiempo y sus recursos.
