Durante una reunión con un cliente aparecen multitud de objeciones que todo buen vendedor debe salvar a la perfección, y una vez conseguido, llega el momento crucial y en el que los vendedores novatos suelen sentirse más inseguros: ¿Cómo cerrar una venta? Para cerrar una venta se ha de ser paciente y esperar el momento adecuado sin presionar al cliente. Es el momento de utilizar las diferentes técnicas de ventas.
Estas técnicas tienen como objetivo vender con mayor eficacia para generar mayores ingresos. Pero ¿qué tipo de técnicas son las más efectivas?
Este tipo de vendedor es el que mayor éxito tiene con una estrategia muy definida.
Este método SPIN consiste en hacer al cliente las preguntas adecuadas y dejar que sea él quien decida que necesita realizar la compra.
La gente suele tomar decisiones porque le afectan directamente y no solo por creer que es mejor así para la empresa. Si un servicio o producto puede aliviar su estrés, tendrá un buen motivo para aceptar una oferta.
El vendedor actúa como asesor y formula preguntas para saber las necesidades de su potencial comprador. Es necesario investigar al comprador antes de iniciar una conversación para poder establecer un vínculo y ponerle a él en primer lugar, hacer las preguntas correctas y escuchar más que hablar. No hay que vender, sino ofrecer un plan para que consiga sus metas.
Para este método hay que pensar como el cliente, adelantarse a sus pensamientos, objetivos y prioridades, de forma que se obtenga su confianza y se pueda mostrar el valor de un producto o servicio.
El mensaje debe ser sencillo, ofreciendo valor hacia su persona y su negocio, alineándose con sus necesidades y planteando prioridades que posteriormente se aprovecharán para cerrar la venta.
Estas técnicas cualifican a los potenciales clientes. Es decir, no se puede vender a la primera persona que aparezca, sino que es mejor hablar con ellos y ofertarles aquello que necesitan.
Para influir en el proceso de venta y la toma de decisiones del cliente son imprescindibles los siguientes factores.
Un buen vendedor debe demostrar a sus clientes que al comprar su producto o servicio van a obtener más de lo que desean y de una forma más rápida que con un producto de la competencia. Los clientes necesitan satisfacer sus necesidades a un bajo precio y de la mejor forma posible.
La credibilidad garantiza ventas, sobre todo si llega por parte de clientes similares. Esto hace que la resistencia a comprar se reduzca. Es importante mostrar que otras empresas o clientes han confiado en esa compra y que el resultado ha sido muy bueno. Este factor, en ocasiones, puede ser decisivo porque los clientes se sienten influenciados por sus semejantes.
Para persuadir a un cliente se ha de tener una gran capacidad. Debe sentir que el vendedor es el mejor en su campo, por lo que una buena reputación puede convertirlo en una persona tan persuasiva que todos los clientes aceptarán tanto su influencia como sus consejos.
Estos tres factores influyen en los clientes para tomar decisiones. Durante el proceso, el vendedor solo debe convencer al cliente de que estará mejor con el servicio o producto que con el dinero que necesita para adquirirlo.
El cierre de una venta es el final de un proceso de venta. Para conseguirla es necesario comprobar que el cliente necesita el producto que se le ofrece, que tiene los recursos económicos necesarios y que comprende las ventajas del mismo. Si esto se cumple aumenta la probabilidad de cierre, y si hubiera algún desacuerdo es necesario sacar a relucir las mejores habilidades de un negociador profesional.
En primer lugar hay que escuchar las propuestas y descifrar las objeciones. Si el mayor problema es el precio, es necesario dar valor a todos los beneficios que obtendrá a cambio de su dinero y, en última instancia, ofrecer un descuento.
Se debe establecer una conexión y conquistar al comprador antes incluso de reunirse con él. La llamada telefónica o la primera impresión física son claves. Es necesario hablar en el mismo lenguaje.
En la reunión no hay que presentar el producto inmediatamente, sino que es mejor iniciar la conversación identificando lo que necesita la otra persona. Con esa información ya se puede trabajar.
Hay que ayudar al cliente potencial a tomar una decisión de compra y para ello hay que explicar todos los puntos de la propuesta detenidamente, además de cómo va a resolver sus problemas. Si lo confirma, el cierre está hecho.
Para cerrar la venta tan solo hay que hacer preguntas como «¿a nombre de quién pongo la factura?» o «¿cuándo quieres recibir el producto?».
Es decir, para saber cómo cerrar una venta tras todo el proceso, solo hay que darlo por hecho y hacer la factura.
