Pablo Grau: «la clave es buscar el “ganar-ganar”

Como bien apuntas para abordar con garantías una negociación resulta fundamental preparar bien esa negociación; como se suele decir en términos de negociación: “falla en tu preparación y prepárate para fallar”. Por tanto, lo primero que debe hacer siempre cualquier directivo es pararse a pensar antes de entrar en cualquier negociación; reflexión que por mi experiencia trabajando con cientos de directivos sé que no siempre se produce.

Y lo segundo, también como apuntas, es preparar esa negociación con una “estrategia”, es decir, siguiendo una metodología profesional, que también por esa experiencia trabajando con directivos me consta que normalmente no se tiene, aunque parezca sorprendente. Es decir, en la mayoría de los casos abordamos nuestras negociaciones de la mejor manera posible, es decir, de una forma intuitiva; pero como ya nos podemos imaginar existe una enorme diferencia entre abordar esas negociaciones de forma meramente intuitiva o haciéndolo siguiendo una metodología profesional que nos permita tener en cuenta y preparar todos los condicionantes que van a afectar a esa negociación de manera que realmente nos preparemos bien y por tanto el resultado de la negociación sea el que esperamos.

Cuando hoy en día nos sentamos con alguien de otra empresa para cerrar algún tipo de acuerdo, o cuando negociamos con un cliente o con un proveedor, o con un colaborador, o con el comité de empresa, nos encontramos con dos circunstancias: por un lado, con que existe una escasez de recursos con los que jugar y por otro, con que normalmente querremos volver a alcanzar acuerdos con ese mismo colaborador o proveedor, querremos que nuestro cliente vuelva a comprarnos o tendremos que volver a sentarnos con el comité de empresa para negociar las condiciones de trabajo del personal de la empresa. En esos escenarios que son los más habituales el sentido común ya nos dice que si supiéramos negociar de forma colaborativa seguramente conseguiríamos mucho mejores acuerdos. Esas son las grandes ventajas de plantear una negociación colaborativa, uno, que facilita que fruto de la colaboración se nos ocurra un acuerdo que satisfaga los intereses de los dos, -resultado que si no existe ese clima de colaboración seguramente nos lleve simplemente a ver quién se lleva más, a costa del otro-, y dos, en conexión con esta misma consideración, que facilita volver a negociar con aquellos con quienes necesitamos volver a negociar, pues seguramente querremos que nuestros clientes vuelvan a ser nuestros clientes, y nuestros colaboradores sigan siendo colaboradores y no que ya no quieran volver a negociar con nosotros.

Y para todo ello, la clave es buscar el “ganar-ganar”, es decir, buscar de qué manera podemos satisfacer los intereses de los dos, y no sólo los míos a costa de los tuyos. Y esto que parece fácil, sabemos, sin embargo, que no siempre es sencillo, a menos que sepamos cómo.

Como pasa en cualquier otro orden de la vida existe una enorme diferencia entre desarrollar cualquier habilidad o trabajo de una forma intuitiva o hacerlo siguiendo un modelo, unas pautas y unas reflexiones de alguien que a analizado bien la situación, o que lleva muchos años desarrollando una metodología que permite sistemáticamente obtener el éxito en aquello que queremos conseguir. Pues en negociación pasa exactamente lo mismo y es que hay muchos factores, muchas variables en las que un directivo puede no haber caído o no haber calculado bien antes de entrar en una negociación, provocando en consecuencia que el resultado de una negociación sea que se bloquee o que se obtenga un acuerdo pobre, mientras que si uno cuenta con un método profesional para plantear sus negociaciones esa falta de preparación no se produce y por tanto la negociación se desarrolla por los cauces que uno ha previsto permitiéndole ello ajustarse a lo que vaya surgiendo como consecuencia de la interacción con otro. En cualquier orden de la vida, cuando te encuentras con alguien que es profesional de esa materia se nota la solvencia con la que actúa y se nota en seguida el resultado profesional.

Lo más importante es llegar a entender cuáles son los intereses de la otra parte. Como coach de negociación siempre digo a mis alumnos que “no se puede influir sobre nadie, a menos que entienda qué le influye”; y es que si no entiendo cómo percibe la otra parte la negociación no voy a poder anticipar cómo reaccionar ni qué proponer para conseguir un acuerdo beneficioso para mi, y también beneficioso para la otra parte, porque si no es beneficioso también para el otro, no lo va a querer aceptar. Los riesgos pues resultan de no llegar a entender claramente las circunstancias de aquel con quien vas a negociar.

Como comentaba antes, para hacer negocios y llegar a acuerdos de una forma recurrente con nuestros clientes, colaboradores, trabajadores, proveedores, etc., seguramente nos interesará que exista una colaboración, es decir, que exista una negociación constructiva que nos permita a ambos ganar como consecuencia de ese encuentro. El método Harvard de Negociación lo que ofrece es precisamente eso, una metodología que nos permite plantear sistemáticamente nuestras negociaciones buscando el ganar-ganar, de manera que vayamos bien preparados. También como decíamos al principio de la entrevista para negociar de forma profesional necesitamos un método que haga que nos permita prepararla y abordarla de forma profesional porque para negociar de forma colaborativa necesitaremos saber cómo hacerlo.

La clave del método Harvard está en lograr entender cuáles son los “intereses” de la otra parte, más allá de los planteamientos iniciales que nos planteen.

Desde luego, a bailar se aprende bailando y a nadar, nadando, y no a través de un power point, con lo que a negociar aprenderemos negociando. El seminario será eminentemente práctico con muchos casos de negociación que desarrollaremos como role playing, para que a través de la simulación practiquemos los escenarios de negociación en los que nos podemos encontrar como directivos en la vida real en la empresa.

Sin duda, además de esa “aptitud” que nos dará el Método Harvard, para abordar una negociación colaborativa necesitaremos de la adecuada “actitud”. “Negociamos con personas” -este es uno de los mantras que se repetirán durante el curso-, y ello significa que para que pueda surgir la colaboración, la otra parte tiene que percibir que de verdad buscamos el ganar-ganar, porque si percibe que sólo queremos ganar nosotros, enseguida va a considerar que ese ganar sólo nosotros pasa por hacerlo a costa suya, con lo que inmediatamente se pondrá a la defensiva y no habrá intercambio de información ni exploración de opciones, nos centraremos en defender nuestras posiciones, y el resultado será una negociación dura, difícil y con un resultado pobre. Cuando por contra, nos perciben con actitud colaborativa y con vocación de entender al otro, la posibilidad de conducir la negociación a un clima colaborativo que permita buenos acuerdos para las dos partes, aumenta. Por tanto, sí, la actitud ganar-ganar es también fundamental.