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Marketing Automation: qué es y cómo integrarlo en mi empresa

El Marketing Automation o automatización del marketing es una metodología basada en la utilización de un único software a través del cual se automatizan las distintas fases de la mercadotecnia con el fin de conseguir la venta de un producto o un servicio.

Esta estrategia de automatización nace con el propósito de ayudar a las empresas a priorizar acciones y conseguir objetivos en menor tiempo.

Las plataformas que permiten gestionar desde un solo lugar los procesos de la estrategia de marketing son conocidas como “All in One”. Estas suelen incluir acciones como segmentación, gestión de campañas de marketing, redes sociales, cultivos de leads, workflows, email marketing…etc.

Con el Marketing Automation conseguimos llegar a la persona adecuada en el momento idóneo con el mensaje perfecto y el contenido apropiado

¿Cómo afecta a tu modelo de negocio el Marketing Automation?

¿Sabrías aprovechar al máximo sus beneficios?

La funcionalidad del Marketing Automation ayuda a entender mejor a los clientes potenciales y a poder elaborar un plan estratégico adecuado a las necesidades. Pero no solo eso. Entre sus principales beneficios se encuentran:

  • Mayor eficiencia y menos costes: Aumento de la eficiencia y reducción de los costes y tiempo de la plantilla.
  • Mejoras en la estrategia de marketing: Permite desarrollar procesos de marketing complejos, que de otra forma sería difícil llevar a cabo, en tiempo y forma.
  • Control de las acciones: Consecución de un mayor control de las acciones y seguimiento de todas ellas.
  • Mejores relaciones con los usuarios: Permite diseñar estrategias alrededor de una base de datos. El conocido como lead nurturing, que a su vez nos ayudará a establecer relaciones de valor con nuestros usuarios para acompañarles en el proceso de compra.
  • Implementación del tratamiento de datos: Puedes detectar de forma automática los perfiles que están más preparados para recibir una oferta comercial. A través del lead scoring, que nos ayudará a calificar los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente, su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentra.

Dentro de las plataformas de automatización de marketing es habitual contar con un sistema de gestión de contenidos, formularios, páginas de aterrizaje o landing pages, analítica web e incluso una plataforma de correo electrónico.

El software de Marketing Automation es fundamental, aunque el factor humano sigue siendo clave en la transformación digital y en el desarrollo de cada una de las acciones, porque el Marketing Automation no puede aplicarse de forma individual y debe estar integrado en la estrategia digital corporativa.

No existe un tamaño ideal de organización para la implementación del Marketing Automation, solo es necesario conocer el rumbo y dónde quiere llegar exactamente la compañía. Así facilitaremos el trabajo que se pretende: llegar a la persona adecuada en el momento idóneo con el mensaje perfecto y el contenido apropiado.

marketing automation que es

Las tres principales áreas del Marketing Automation son:

1. Engagement con el producto:

tiene que ver con el interés que despierta una oferta en los clientes actuales y potenciales. Tenemos 2 maneras de medir el “engagement”: a través de e-mailing (interacciones que despiertan interés con campañas que se activan de forma automática cuando el usuario cumple una serie de características) y re-engagement (después de un periodo de inactividad o poco interés por parte del usuario podemos volver a impactar para intentar causar en él alguna reacción).

2. Automatización de los procesos reiterativos de Marketing:

Se establecen las siguientes aplicaciones:

  • Workflows: nos permite tener planificado qué hacer con un usuario /cliente en función de su comportamiento o características, determinado cómo comunicarnos con esa persona y qué con tenido ofrecerle.
  • Interacción instantánea con los usuarios: nos permite mandar notificaciones automatizadas a usuarios que han llevado a cabo una acción determinada con nuestra web. Por ejemplo notificaciones a través de SMS o Twitter a las personas que han mostrado interés.
  • Segmentación de los contactos: necesitamos segmentar las bases de datos para detectar la forma de dirigirnos a las personas que las conforman. El éxito de cualquier campaña es proporcional a la segmentación que llevemos a cabo.

3. Educación automática de la base de datos:

Educar a tu base de datos de forma automática en todos los aspectos relacionados con la empresa, es una de las estrategias de marketing digital más relevante. A través del lead nurturing y del lead scoring trataremos de que los registros de las bases de datos maduren y avancen en su proceso de compra.

Leads Nurturing vs. Leads Scoring

El lead nurturing

Hace referencia a la nutrición y maduración de leads o contactos. El fin es enviar de forma automática comunicaciones y aportar contenido de valor al destinatario: hay que procurar dar solución a su problema y centrarnos en lo que necesita. No desviar ni acumular ofertas que creamos que “puedan” parecerle interesantes. Cerciorarnos en que lo que le vamos a enviar le va a atraer y a resultar útil.

El lead scoring

Consiste en calificar al usuario en función de unos criterios establecidos previamente por la empresa. Con esta técnica podemos centrar nuestros esfuerzos en aquellos leads más interesantes o aquellos que estén más cerca del proceso de compra. Se trata por tanto de una herramienta potente capaz de aumentar la productividad y muy útil para agilizar la toma de decisiones.

Todas estas técnicas no tienen sentido si no se integran bajo un plan o una estrategia.

El objetivo es coordinar acciones e impactar a usuarios aportándoles valor y generándoles interés en lo que les ofrecemos. ¿Cómo? Con herramientas de automatización y alineando la estrategia bajo la metodología Inbound Marketing.

O lo que es lo mismo, situar al usuario en el centro de todo: trata de entenderlo, identificar sus problemas y aportar soluciones de valor con contenido relevante y selecto.

Aurora Laporta
Responsable Digital para APD Centro.
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