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Neuroventas o cómo vender más conectando con el consumidor

Cada vez es más importante el papel de las neuroventas, es decir, la tarea de conocer al cliente para poder conectar con él.

Fue a partir de la década de 1990 cuando este concepto empezó a cobrar vida, en el momento en el que los mercadólogos y científicos empezaron a realizar investigaciones conjuntas. Tomaron la tecnología utilizada anteriormente con el objetivo de poder aplicarla al estudio de mercados.

Se empezó a investigar el comportamiento del usuario y, desde hace algunos años, las empresas han invertido más recursos para poder conocer y centrarse en el cerebro del comprador y, de este modo, comprender cómo reacciona a los diferentes estímulos. Este análisis es clave para provocar la decisión de compra.

¿Qué es la neuroventa?

Busca facilitar el cambio de rol y de actitudes para que las estrategias comerciales sean efectivas y se potencien las ventas de la empresa.

Nace con el objetivo de llamar la atención para provocar emociones positivas y para lograr recuerdos poderosos en la mente del cliente. Se pretendre conocer el cerebro del cliente y comprender la gestión de las emociones.

El cerebro de las personas maneja el dinero de forma emocional y, por lo tanto, muchas marcas desean comunicar ciertos valores, actitudes y emociones para que este proceso juegue a su favor. Por este motivo, conocer el funcionamiento del cerebro es clave para potenciar las ventas.

15 técnicas de neuroventas para conectar con el consumidor

Estas son algunas de las técnicas de neuroventas más útiles para crear una conexión real con el cliente.

1. Generar expectativa

Hacer que las personas se imaginen cosas y no darlo todo por hecho es una técnica muy eficaz. El suspense y las emociones a flor de piel ayudan a que los clientes estén pendientes de los avances y próximas comunicaciones.

2. Crear un storytelling

Es de vital importancia que los clientes vean la marca como una organización coherente y que tiene algo que ofrecerle. Es recomendable apostar por un inicio de la historia intrigante, luego optar por relajar el relato y terminar con un gran final.

El arte de contar historias reales y con sentido ayuda a fidelizar a los clientes y a que apuesten por una marca sin pensarlo.

3. Usar ejemplos y anécdotas

Apostar por la ejemplificación y usar tramas divertidas siempre ayuda a que el cliente mantenga su interés en la propuesta de marca y a que quiera saber más y más.

4. Inspirar a los clientes

No se trata únicamente de vender, se trata de crear conexiones y de inspirar a las personas. El objetivo es compartir y ayudar a los consumidores y hacer que se sientan útiles y, sobre todo, que sientan que están aprendiendo algo.

5. Personalizar la comunicación

Es recomendable poner siempre el nombre de la persona a la que va dirigido ese mensaje. Es una forma de hacer que los usuarios se sientan especiales y únicos.

6. Usar llamadas a la acción

El uso de verbos y llamadas a la acción ayuda a que el cliente lleve a cabo la propuesta que se le está planteando.

7. Hablar de tú a tú

La comunicación real y directa ayuda a multiplicar las ventas y a que un cliente apueste por una marca u otra.

8. Evitar las distracciones

La comunicación siempre debe ser clara y concisa, evitando así distracciones y otros elementos que desvíen la atención de lo realmente importante.

9. Apostar por el buen humor

Cuando una persona va a comprar un producto o a adquirir un servicio, busca que la marca que se esconde detrás sea amigable, es decir, que merezca la pena. Por este motivo, transmitir buenas energías es clave para conquistar a los clientes.

10. Vender y educar al mismo tiempo

Hoy en día hay mucha competencia y cada cliente tiene un amplio abanico donde elegir. Por lo tanto, es cuestión de ofrecerles valor añadido y de que sientan que están escogiendo la mejor opción.

Una técnica infalible es vender un producto a la vez que se enseña y educa al consumidor. En realidad, todo el mundo busca aprender cosas nuevas a diario.

11. Comprender al cliente

La empatía lo es todo, también en el mundo del marketing. Entender al cliente aunque no tenga razón es necesario para que confíe en la marca. Se trata de que se sienta comprendido en todo momento.

12. Darle un nuevo enfoque a las propuestas

A pesar de que todo está prácticamente inventado, siempre hay hueco para la innovación y la diferenciación. Los consumidores buscan la novedad y las propuestas disruptivas.

La clave está en partir de algo existente pero apostando por un nuevo enfoque, destacando así el valor diferencial.

13. Provocar emociones

El marketing experiencial juega un papel determinante en el proceso de ventas. Se trata de hacer que cada cliente sienta algo único mientras compra. No se trata de comunicar mucho, se trata de hacer sentir más.

14. Conocer los gustos e intereses de los clientes

Hacer un estudio exhaustivo de los intereses y prioridades de las personas es necesario para ofrecerles lo que realmente necesitan. Satisfacer sus necesidades es clave para que sigan apostando por ese producto o servicio.

15. Buscar el valor simbólico de las cosas

Es importante saber transmitir el valor simbólico del producto o experiencia que se está tratando de vender.

Los mejores libros de neuroventas

A continuación, se presentan algunos de los mejores libros que tratan de las neuroventas y sus efectos.

1. Vende a la gente, no a la mente: Neuroventas

Trata de comprender y explicar lo que se esconde detrás de cada acción. Además, proporciona consejos para aquellos interesados en el proceso de ventas.

2. Small Data

En un mundo lleno de nuevas tendencias, se busca entender los deseos más profundos de los clientes.

3. Neuroventas

Crea un sistema perfecto para que el que lo lea se convierta en un gran comunicador y vendedor.

4. El poder de saber vender

Explica los puntos a los que hay que prestar especial atención para conseguir los objetivos de ventas a corto plazo.

5. Cómo vender al cerebro: neuromarketing aplicado

Analiza los estudios de neurociencia más importantes orientados a ventas.

En definitiva, gracias a las tácticas de neuroventas se puede conectar mejor con los clientes y proporcionarles en todo momento lo que ellos necesitan comprar o experimentar.

Redacción APD
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