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Proceso de internacionalización de empresas: ¿Cómo internacionalizar tu compañía?

El proceso de internacionalización de empresas permite a las organizaciones desarrollar sus capacidades y así lograr expandir sus negocios fuera de las fronteras del país donde inició su actividad. Entre las ventajas de la internacionalización se pueden encontrar una mayor competitividad, el aumento de las ventas, una disminución de los riesgos de la compañía y de la desaparición de las pymes, etc.

Se estima que, de las empresas que llevan en mercados exteriores más de 10 años, solo el 33% ha tenido éxito

Los datos de la internacionalización en España muestran que solo un 4% de las empresas españolas realiza ventas en el exterior de manera recurrente. Y en muy pocos países, ya que la media de mercados exteriores está en 2,4 países. El potencial de desarrollo internacional para las empresas españolas es muy alto comparado con el resto de países de nuestro entorno.

Fases del proceso de internacionalización de empresas

Departamento de gestión internacional

Es importante para iniciar el proceso de internacionalización contar dentro de la organización con un departamento de gestión internacional. Este departamento se encargará de todo lo referente a la apertura a mercados exteriores, dejando libres de estas preocupaciones al resto de departamentos. Si este departamento no existiese en la organización, habría que crearlo cuanto antes.

Hacer un análisis interno

Antes de poder empezar con el proceso, además de contar con un departamento adecuado, es necesario realizar un análisis interno de la compañía. Un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) ayudará muy bien a entender la situación de la que parte la empresa para así poder evaluar cuáles serán los objetivos y las estrategias a seguir para mejorar.

Objetivos empresariales

Una vez realizado el análisis interno, y conociendo a la perfección la situación de partida para el proceso de internacionalización, es el momento de marcar los objetivos que desea obtener la empresa con la salida al exterior. Se trata de establecer qué se quiere conseguir.

Sin embargo, en este paso no es necesario saber cuáles son los objetivos, sino también cuáles serán las estrategias de trabajo que se deberán seguir para poder alcanzarlos.

Solvencia y situación financiera de la compañía

Este paso es también resultado de la fase de análisis. Además de un análisis DAFO, también se debe realizar un análisis de la situación financiera de la empresa. Evaluará la solvencia actual de la compañía y en base a ella se podrán desarrollar unas estrategias u otras.

Estudiar los riesgos financieros

La internacionalización de empresas es un proceso de gran envergadura para cualquier organización. Por ello es necesario analizar con cuidado los riesgos financieros que conlleva una operación así. Hay varios riesgos financieros a estudiar:

  • Riesgo país: representa los peligros que un país tiene para los negocios internacionales. Algunas empresas usan como indicador el diferencial entre la rentabilidad de los bonos del país a evaluar con los bonos de Estados Unidos.
  • Riesgo económico: este riesgo está asociado a las variaciones desfavorables del ciclo económico del país, y sus consiguientes impactos sociales.
  • Riesgo de tipo de cambio: se trata de las pérdidas ocasionales que puede sufrir una empresa por operar con una moneda distinta. Se pueden producir sobre todo con deudas a cobrar en un futuro.
  • Riesgo político: se trata de las normativas específicas de cada país y de cómo afectan a la actividad de la organización. También a las actuaciones de los organismos gubernamentales locales que provoquen cambios negativos para la empresa.

Elegir los mercados

La siguiente fase del proceso es seleccionar cuáles son los mercados exteriores en los que la empresa quiere desarrollar su actividad. Después todos los análisis anteriores internos, ahora es el momento de analizar los posibles mercados exteriores que serán el objetivo de la internacionalización y elegir el más favorable para la empresa.

En España muestran que solo un 4% de las empresas realiza ventas en el exterior de manera recurrente

Se trata de escoger aquel o aquellos mercados en los que la compañía podrá desarrollar su actividad con mayor facilidad, pueda conseguir sus objetivos más rápido o le sea más rentable establecerse. En definitiva, el mercado que más le pueda ayudar a crecer.

A la hora de escoger los mercados, contamos con varios tipos de países:

  • Países estratégicos. Son el objetivo prioritario del proceso, y a ellos se asignarán los principales recursos. Los procesos internos se adaptarán a ellos si es necesario (idiomas, servicios, horarios…).
  • Países complementarios. Dependiendo de los recursos excedentes se podrá hacer una entrada gradual (con distribuidores y propuesta de valor estándar) a estos países.
  • Otros países. En estos se podrá hacer una exportación pasiva, es decir, aplicar ciertas condiciones de productos o precios.

Establecer estrategia comercial y escoger el canal de venta

Lo siguiente es determinar la estrategia comercial que se seguirá en el país escogido y los canales de venta que se implantarán en el mismo para desarrollar la actividad.

Implantación física en otros países

Una vez realizadas todas las fases anteriores, ya solo queda la implantación de la actividad en el país o los países seleccionados para desarrollar la actividad exterior. Para que la implantación sea correcta y no desemboque en un fracaso del proceso, hay que realizarla de manera gradual en varias fases:

FASE 1 – Aterrizaje

En esta fase se busca minimizar riesgos y es cuando se produce la adaptación al nuevo mercado: cultural, legal… Se empieza a conocer el mercado en profundidad y a desarrollar el producto de acuerdo a las necesidades del mercado.

FASE 2 – Crecimiento

Se incrementa el volumen de las operaciones y se le da mayor prioridad a las actividades estratégicas. Se reducen los proveedores y se consolidan las actividades.

FASE 3 – Consolidación

La prioridad máxima es para el margen y el control de las actividades para una mayor integración de las operaciones.

Se estima que, de las empresas que llevan en mercados exteriores más de 10 años, solo el 33% ha tenido éxito. El resto falla principalmente por dos motivos. El primero es el efecto fatiga, es decir, abandonar el proceso tras dos o tres años. Y el segundo es por invertir en zonas inadecuadas para la empresa por no realizar correctamente las fases de planificación y análisis.

El proceso de internacionalización conlleva unos pasos complejos para las empresas. Es una decisión que se prolonga bastante en el tiempo y en la que hay que invertir recursos. Pero las ventajas que se pueden obtener de él compensan todo el esfuerzo si se implementa de manera adecuada.

Redacción APD
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