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“Sin la externalización, tu producto no habría nacido”: Ramon Sagarra da las claves para el éxito del proceso

Las empresas que no han llevado a cabo un proceso de externalización de sus recursos y servicios siguiendo un sesudo plan estratégico, simplemente se han visto arrastradas a ello. ¿Cuál ha sido el detonante?, la hipercompetitividad”.

Así de contundente explica Ramon Sagarra, Director del Programa de Desarrollo Directivo Compras (PDDC) de ESADE Executive Education, cómo afrontan las organizaciones, en sumidas en un entorno VUCA, los procesos de externalización. Y lo que es más importante: cómo deberían hacerlo para que sea convierta en un auténtico para el negocio. 

En opinión del experto, quien además será uno de los principales ponentes del ‘IV Campus Executive: La transformación de compras a gestión de los recursos externos’ que se celebra en Barcelona el próximo 20 de marzo, “los recursos propios dan para lo que dan. Eso ha empujado a las empresas a buscar más recursos en el exterior, ¿y quién los tiene?, los proveedores”.

Ya no es qué gano yo, empresa, o qué ganas tú, proveedor. Ahora el objetivo es cómo entre los dos logramos que el mercado nos devuelva el máximo valor

Los productos que están teniendo éxito en el mercado son el resultado del aporte de una amplia y variada red de proveedores, que le han dado vida y lo han colocado en posición líder”. Sagarra explica este modelo de éxito con un ejemplo en la industria cosmética. Un perfume, además del producto en sí, implica toda una cadena de proveedores externos: desde el profesional que lo diseña o la empresa de vidrio que se encargará del envase, hasta la agencia de publicidad de la campaña, la contratación de la ‘estrella’ que lo anunciará y un largo etcétera.

Entonces, ¿pueden las organizaciones sobrevivir sin ‘obtener fuera’ determinados recursos? ¿Realmente resulta rentable, o el coste de gestionar estos recursos externos supera el beneficio? Analizamos con el Director PDDC los principales retos de la externalización, su imparable implantación, así como qué profesionales marcarán el futuro de estos procesos.

El Modelo Colaborativo o cómo integrar al proveedor en la cadena de valor

Al final, no es una cuestión de lograr con esta red de proveedores menores costes que si se hiciera todo in house, es que simplemente el producto no hubiese nacido. No hay empresa capaz de afrontar por si sola todos los retos que, por ejemplo, plantea un cosmético”.   

Sobre el coste que significa gestionar estos recursos, Sagarra insiste en que todo va a depender del modelo de gestión que vamos a seguir. Si optamos por los denominados Modelos de Control, no solo nos enfrentaremos a un coste demasiado elevado, además, explica, los resultados serán pobres como consecuencia de la tensión que protagoniza este tipo de relación.

“Las empresas que se han volcado en la externalización, lo han hecho con un Modelo Colaborativo, integrando al proveedor en la cadena de valor”, apunta el experto: “Ya no es qué gano yo, empresa, o qué ganas tú, proveedor. Ahora el objetivo es cómo entre los dos logramos que el mercado nos devuelva el máximo valor, de forma que nos dé para que las dos partes queden satisfechas”.

¿Todo es externalizable? Los peligros de delegar en manos de otros

Ante la necesidad de dejar en manos de terceros parte de nuestro modelo de negocio o, del otro lado, de convertirnos nosotros mismos en esos ‘terceros’ que dan soporte a otras empresas trabajando de forma colaborativa, la pregunta es obvia: ¿se puede externalizar todo?

Antes de apostar por estos procesos, tenemos que tener claro qué es externalizable y qué no lo es: “Los sabios suelen decir que ‘todo lo que no sea Core Business’”, comenta sorprendido Sagarra. Su opinión es más concreta: “Mientras que se mantenga el Governance o, dicho de otra manera, siempre que ‘el bicho’ no tome vida propia, puede ser externalizable ¡hasta el Director General!”.

Tenemos que marcarnos objetivos comunes con el proveedor de forma que se aprovechen al máximo sus capacidades para satisfacer al cliente final

En mi opinión, es una locura dejar el servicio, la innovación o el know-how, en manos de terceros”, advierte Sagarra: “No se trata de delegar en el servicio y ya está, sino de marcarnos objetivos de forma que se aproveche al máximo sus capacidades para satisfacer al cliente final. Si hablamos de innovación y know-how, el modelo que impera es el de Open Innovation“. Con él se consigue estimular la colaboración y preservar las aportaciones en un espacio muy controlado, “sin fugas”.   

La transformación de Compras

Tal y como se analizará en la IV edición del Campus Executive, la realidad es que hoy la Gestión de los Recursos Externos no es responsabilidad de ninguna área específica en la Organización.

Cuando hablamos de buena Gestión, en el mundo empresarial, equivale a gestionar eficientemente. En el caso de los Recursos Externos, la eficiencia es lograr el máximo valor al menos coste. Esa es la labor de Compras: captar el valor máximo del proveedor utilizando los menores recursos de la compañía. Compras debe asumir la responsabilidad de gestionar Eficientemente los recursos externos”, explica Sagarra.

¿El perfil? “Una persona con visión de negocio, que ponga la mirada en los mercados de aprovisionamiento, teniendo muy claro que de lo que está en esa plaza, qué puede aportar competitividad a los negocios de la compañía”. 

Compras debe contar con sus propias herramientas adecuadas a las nuevas necesidades de gestión. Hablamos de la digitalización de los procesos de compra cuyo principal beneficio, asegura el experto, reside en que “libera tiempo del comprador y le permitirá dedicarse a tareas de más valor para la empresa”.

Proveedores externos sí, pero implicados: las Políticas de Compliance

Los expertos coinciden en que hay un factor que cada vez valora más el mercado: convencer al proveedor de que se implique en algo que probablemente será un sobrecoste. “Sólo si se ha desarrollado una relación colaborativa, lograremos que el proveedor se comprometa con las políticas de Corporate Compliance de la compañía”, recuerda el experto.

Se ha de lograr que el proveedor dé lo mejor de sí para el negocio. Y esto requiere firmeza y mucho tacto para que colabore con todas sus capacidades

¿Cómo se consigue este grado de implicación? Sagarra, nos da las claves: “Hay que mostrarle claramente que va a ganar con ello: formar parte de un proyecto sostenible. Ahora el gran desafío es el del viejo proverbio: puño de hierro, guante de seda: se ha de lograr que el proveedor dé lo mejor de sí para el negocio común. Y esto requiere firmeza y mucho tacto para que realmente contribuya con todas sus capacidades”.

Redacción
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