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Opinión

Nathalie Detry: “Las emociones son la brújula para nuestro cerebro”

Socia Fundadora de Next2people Consultores

¿Qué habilidades, actitudes o metodologías se deben “dominar” para continuar siendo eficaz vendiendo?

Una de las características fundamentales del vendedor del siglo XXI es su capacidad de adaptación a los continuos cambios y su apertura de mente. Además, tiene delante a un cliente cada vez más informado, incluso “infoxicado”, ávido de “vivir experiencias” y no solo de centrarse en el clásico tándem “producto-precio”, como en el pasado. Todo ello provoca que deba dominar las nuevas tecnologías 4.0 y estar en los entornos “B2B”, mucho más enfocado a una estrategia de “Sell out” vs “Sell in”, es decir, ayudar a su cliente, como si fuera un consultor, a implementar su oferta de valor para su cliente final.

El vendedor también puede tener delante tipologías de clientes con necesidades específicas y muy diferentes: desde los Baby Boomers, Generación X e Y, hasta los millennials, lo que requiere además de grandes dosis de empatía, flexibilidad y networking. Por lo tanto, los nuevos conocimientos y habilidades nunca pueden estar aislados de las competencias emocionales.

Los nuevos conocimientos y habilidades nunca pueden estar aislados de las competencias emocionales

¿Cuáles son las claves para que esa transformación profesional y personal sea efectiva?

Me gusta distinguir el concepto de Cambio del de Transformación. Transformarse es encontrar “sentido al cambio”, esto siempre es personal y voluntario. Si se consigue, es la herramienta más poderosa que tenemos. El mecanismo por el que se activa el proceso inicial de cambio se inicia con el “querer”, con el “deseo de querer”. Luego hay que tomar la Decisión firme de cambio y, con Determinación y Disciplina, ponernos a trabajar, pero reitero que sin el Deseo las buenas intenciones pronto se desvanecen.

Las siguientes palancas creo que son fundamentales para encontrarle sentido al cambio y poder transformarnos:

  • Activar nuestra Serenidad a través de la gestión del conocimiento.
  • Trabajar desde nuestra Energía interior.
  • Acercarnos más a la Naturaleza a través de una mejor Autenticidad y capacidad de comunicación
  • Trabajar nuestro “propio Talento”, del cual solo nosotros mismos somos el “fabricante” a través de una mejora de nuestra actitud, esfuerzo y mucha inteligencia emocional.
  • Convertir nuestra Ilusión en metas para que esta no decaiga; con Objetivos y Organización.
  • … Y mucho Deseo.

¿Por qué es tan importante la venta consultiva en estos momentos y cómo va a evolucionar en el futuro?

La venta consultiva no tiene vuelta atrás. En el estudio de Rain Group «What Sales Winners Do Differently» (Mike Schultz & John Doerr) 2014, se demuestra que aquellos vendedores que conectan, convencen y colaboran con sus clientes consiguen mejores resultados. Y sin duda, estas tres acciones consecutivas resumen muy bien el concepto de venta consultiva, que permite satisfacer al cliente y convertirlo en “fan” de nuestra oferta de valor y fidelizarlo.

Aquellos vendedores que conectan, convencen y colaboran con sus clientes consiguen mejores resultados

¿Y qué papel juega la inteligencia emocional en todo esto?

Las emociones son la brújula para nuestro cerebro. Son el pegamento social más potente y necesitamos lo social para enriquecer nuestro cerebro. Según del Foro Económico de Davos de 2016, la inteligencia emocional será, en el año 2020, la 6ª capacidad más valorada en cualquier ámbito profesional tras la resolución de problemas, el pensamiento crítico, la creatividad, la gestión de personas y la coordinación con los demás. En el ámbito comercial siempre ha sido clave y lo seguirá siendo. Y en un entorno tan tecnológico como el actual es una tentación y a la vez un peligro olvidarse de ello.

 

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