Entender la diferencia entre marketing B2B y marketing B2C ayuda a entender la importancia que tiene una buena estrategia de marketing de cara a hacer que una empresa funcione correctamente. De ahí que la inversión en este departamento o en este tipo de acciones siempre esté en aumento, y se relacione tan directamente con los buenos o malos resultados de las empresas.
Según un informe de Ecommerce Europe, el comercio electrónico B2C en Europa experimentó un crecimiento, pasando de 849.000 millones de euros en 2021 a 899.000 millones de euros en 2022. Una cifra para comprender la magnitud del mercado que se está generando. Y según otro estudio de Think with Google de ese mismo año, el 51% de los consumidores online buscan primero información sobre el producto o servicio en internet. Es decir, el marketing digital es una necesidad para cualquier empresa de la actualidad.
El 51% de los consumidores online buscan primero información sobre el producto o servicio en internet
Antes de entrar en las diferencias es importante entender qué es el marketing B2B y B2C. El marketing en B2B es conocido “business to business”, es decir, aquellas empresas que directamente tratan o comercian con otras empresas. En cambio el marketing B2C corresponde a las siglas de “business to consumers”, es decir, aquellas empresas que quieren vender sus productos o servicios directamente al consumidor final. Las diferencias entre ambos modelos es lo que permite comprender más en profundidad el funcionamiento de una empresa y todas las opciones a las que se puede aspirar. Las siguientes serían las principales:
El marketing B2B se enfoca en empresas y organizaciones como clientes. Las decisiones de compra son tomadas habitualmente por un grupo de personas en una organización, y las relaciones comerciales son por lo general a largo plazo. En cambio el marketing B2C se dirige a consumidores individuales. Las decisiones de compra suelen ser personales y basadas en necesidades, deseos y emociones individuales.
En el caso del B2B, se suele utilizar un tipo de lenguaje mucho más profesional y preciso, con una terminología más concreta, puesto que ambas partes se presentan como “pares” en el proceso. Por otro lado, en el caso del B2C existe un lenguaje más común y menos técnico. Principalmente, porque cualquier usuario o potencial comprador tiene que poder entenderlo sin dificultad.
Las compras en el mercado B2B generalmente implican volúmenes más grandes y compras recurrentes, al mismo tiempo que las transacciones pueden ser de alto valor. En cambio, en el marketing B2C las compras tienden a ser de menor volumen y pueden ser compras únicas o esporádicas.
En el caso de B2B, las empresas quieren siempre excelencia, seguridad y conocimientos. Se busca a los mejores profesionales y se trata de conseguir el mejor rendimiento posible. Por otro lado, el B2C busca satisfacer una necesidad más o menos puntual o recurrente, pero no tan apremiante. Ejemplos de acciones B2C son comprar un helado, elegir una camiseta, etc. Esto hace que la motivación en este modelo sea mucho más instantánea.
El contenido en el marketing B2B tiende a ser más técnico y orientado a las características y beneficios específicos del producto o servicio. Es decir, se centra en la eficiencia, el retorno de la inversión y la satisfacción del cliente. Sin embargo, el marketing B2C tiende a basarse en historias emocionales, experiencias de usuario y beneficios personales. El elemento central es la emoción, el estilo de vida y la identificación del cliente con la marca.
En el B2B tiene que haber un despliegue técnico de información sobre el producto o servicio que se adquiere. Este es un requisito imprescindible para que la venta funcione de la manera más adecuada. Sin embargo, en el B2C no sucede necesariamente así. Si bien muchos productos traen información consigo, esta no suele ser tan detallada. Y lo que es más importante, los clientes o consumidores no suelen solicitarla con el mismo nivel de profundidad.
Los precios en el marketing B2B suelen ser más flexibles y pueden involucrar negociaciones personalizadas basadas en contratos y volúmenes de compra. Por el contrario, los precios en el marketing B2C tienden a ser más estándar y están influenciados por la competencia y la percepción del valor.
En el caso B2B, se desarrolla una forma muy íntima de confianza, ya que suelen ser relaciones comerciales que tienden a alargarse en el tiempo, para beneficio mutuo de ambas partes. Esto no se da en el B2C, ya que la relación entre el consumidor y la empresa es mucho más distante o intermitente. No se busca desarrollar vínculos tan profundos, aunque sí se pretende forjar una relación comercial continuada (es decir, despertar confianza, ofrecer un buen servicio para que el cliente vuelva, etc.).
Ya comentamos que, en el B2B, el ciclo es mucho más largo. Suele haber una mayor cantidad de presupuesto en juego y la cadena de mando es más extensa. En el caso del B2C, se trata en su mayoría de compras prácticamente inmediatas que tiene que decidir el propio sujeto o consumidor.
Las estrategias de marketing digital en B2B y B2C también presentan diferencias notables. En el B2B, el enfoque se centra en la generación de leads de calidad a través de contenidos especializados como casos de estudio, whitepapers, y seminarios web que ayudan a educar al comprador y establecer la credibilidad de la marca. Las plataformas de redes sociales como LinkedIn tienen un papel crucial en la construcción de relaciones profesionales y la distribución de contenido relevante para el sector. Por otro lado, en el B2C, las estrategias de marketing digital se enfocan más en la conexión emocional con el consumidor y la generación de ventas a corto plazo. Se utilizan tácticas como publicidad en redes sociales, email marketing con ofertas y promociones, y contenido visual atractivo en plataformas como Instagram y TikTok para captar la atención del consumidor. Aquí, la inmediatez y la capacidad de viralización son clave para el éxito de las campañas.
En conclusión, estas son las diferencias de marketing B2B y marketing B2C. El primero es el modelo de trabajo publicitario que se centra en las compras y ventas entre las propias empresas. Es un proceso lento, con una negociación exigente y un nivel de especialización muy alto por ambas partes. En el segundo caso, el de las marcas a los consumidores, interesa la publicidad enfocada a un modelo de venta mucho más ágil y dinámico. En B2C, generalmente se busca la satisfacción de necesidades inmediatas y se establece una relación no tan fiel y duradera entre las partes. Mientras que en el modelo B2B, ocurre todo lo contrario.
