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Marketing B2B: 10 estrategias que funcionan de verdad

El marketing B2B, centrado en la captación de otras empresas como clientes, requiere de estrategias propias que estimulen las ventas. Para lograrlo hay que intentar captar leads cualificados con el fin de que se acaben convirtiendo en clientes, y, para alcanzar este objetivo es necesario aplicar una serie de estrategias de marketing B2B que ayuden a llegar a las empresas y convertirlas en clientes.

Las 10 mejores 10 estrategias de marketing B2B

Las ventas dentro del marketing B2B son totalmente distintas a las ventas que van dirigidas directamente a los consumidores, esto significa que necesitan estrategias totalmente distintas. Estas son algunas de las más importantes:

1. Centrarse en el cliente

Uno de los errores más comunes en el B2B es pensar que se está vendiendo a una empresa, es así, pero detrás de una empresa siempre hay una persona, y hay que llegar a ella. Esta es la encargada de aceptar y cerrar la compra. Además de analizar y cubrir las necesidades de la empresa también resulta imprescindible conectar con el responsable para hacerle entender que nuestro producto o servicio es la mejor opción para la compañía.

2. Personalizar las comunicaciones

Hay que entender que en el comercio B2B hay muchas partes implicadas, por eso es necesario personalizar las comunicaciones para llegar a la persona necesaria. La creatividad es muy importante, ya que va a marcar la diferencia con empresas de la competencia y va a hacer que los futuros compradores se fijen en la empresa. A veces, puede resultar difícil saber quién es realmente la persona con la que nos estamos comunicando tras la empresa, pero puede resultar beneficioso investigar sobre esto para personalizar las comunicaciones y crear una relación con la persona.

3. Campañas de marketing por correo electrónico

Para muchos, el correo electrónico es el método preferido de comunicación. En B2B es una parte fundamental de la estrategia, esto se debe a que se puede llegar rápido a diferentes clientes potenciales. Eso sí, los correos no pueden ser demasiado genéricos, es necesario personalizarlos para que la persona a la que le llegan se sienta especial. Un ejemplo, es poner el nombre del remitente del mensaje, con esto se consigue que el cliente entre en el email para ver la promoción o la publicidad.

Estrategias de marketing B2B, marketing por correo electrónico

4. Potenciar la presencia online

Hoy en día el mundo se mueve en las redes sociales, por lo tanto, estar presente en ellas es fundamental. Hay diferentes maneras de utilizarlas para conseguir generar leads, desde sorteos para atraer clientes hasta concursos, lo importante es fijar al público objetivo para llegar más rápido a él. La elección de la red social también es muy importante, no es lo mismo Instagram que Facebook o LinkedIn, hay que analizar al público que se quiere llegar para poder centrarse en la red social perfecta. Por ejemplo, el marketing B2B, está más enfocado a tener relaciones con profesionales y empresas, por lo que tener un buen perfil de LinkedIn como empresa, es fundamental. Esto puede ayudar a entablar conversaciones con otras empresas e incluso a descubrir nuevas empresas que puedan estar interesadas en nuestros productos o servicios, también puede ayudar a averiguar quien es la persona detrás de la empresa, que como comentábamos puede servir para personalizar las comunicaciones.

5. Incluir los videos en el marketing de contenidos

El 80% de los usuarios se queda a ver un video cuando entra a una página web frente al 20% que decide leer un texto.

Incluir los videos en marketing se ha convertido en una necesidad hoy en día, dentro de muy poco el mayor contenido que habrá en Internet serán vídeos, por eso, adelantarse es la forma más inteligente de llegar a más público.

Los expertos han llegado a la conclusión de que a la gente no le gustan las promociones directas, prefieren anuncios sutiles o incluso no enterarse de que están viendo un anuncio, por eso, esta estrategia se ha convertido en una de las más importantes en la actualidad. Realizar videos de presentación de la empresa, en la que se muestran las características de la empresa, por ejemplo, puede ser una forma de darnos a conocer.

6. Contenido de liderazgo intelectual

El contenido de liderazgo intelectual se consigue cuando una compañía se convierte en fuente de referencia y rigor, cuando se es especialista en un tema concreto y los clientes se fían totalmente de ella. Es muy importante en el B2B, a la hora de generar leads, la confianza y sobre todo la fiabilidad del contenido va a ser crucial a la hora de imponerse sobre la competencia.

7. Utilizar los chatbots para conseguir leads

Con los chatbots lo que se consigue es un trato mucho más personalizado. A la hora de entrar en una página web pueden surgir diferentes dudas, si la empresa puede resolverlas sin necesidad de acudir a otra web, buscar un correo para enviar un email o realizar una llamada telefónica, los clientes potenciales confiarán mucho más en el proyecto, resolverán sus dudas de forma rápida y sencilla y esto, ayudará a aumentar las posibilidades de conseguir más leads. Eso sí, los chatbots deben ser concisos y lo más personales posibles.

El 80% de los usuarios se queda a ver un video cuando entra a una página web frente al 20% que decide leer un texto

8. Diseño web centrado en el recorrido del comprador

Una de las mejores estrategias B2B es centrarse en el camino del comprador por la página web. Tiene que haber diferentes fases y que en ninguna de ellas, decida cerrar la página, se trata de diseñar la página de tal forma que se generen más conversiones. Algunos de los recursos que más se utilizan para ello son por ejemplo las landing page o las call to action. Las fases del recorrido del comprador son: fase de descubrimiento, consideración y decisión. Por tanto, habrá que adaptar la web para que acompañe al usuario, por ejemplo, la de descubrimiento, habrá que intentar a atraer a potenciales clientes, pero que esto sean de calidad y estén realmente interesados en nuestros productos o servicios, después habrá que hacer que el cliente se plantee contratar o comprar nuestros productos, por ejemplo, hay que intentar que interactúen con la web y  rellenen un formulario, se suscriban, etc. Hay que tener claro, cuales son los posibles pasos que el usuario dará por la web antes de la compra, y adaptar todo el diseño a inducir a la misma.

9. Generar contenido patrocinado

Se estima que en 2025 casi el 75% de los profesionales querrán incorporar contenido patrocinado a sus estrategias comerciales. Es una de las mejores maneras de tener contenido de valor que ha sido generado por diferentes personas, lo más importante es entender que este contenido tiene que ser de calidad, ya no son los anuncios de antes, ahora el marketing ha cambiado y hay que llegar de manera diferente al público objetivo para poder generar leads.

10. Medir los resultados

Esto no se puede considerar una estrategia de marketing B2B como tal, pero es de vital importancia para que funcionen las diferentes estrategias. Es fundamental medir los resultados para poder saber cuáles han sido los beneficios de la estrategia realizada y si se ha llegado a los objetivos fijados con anterioridad, qué tipo de estrategias han funcionado mejor o peor. Dependiendo de esto se volverá a usar la misma estrategia o no. Los datos tienen que ser totalmente verídicos, y se deben de medir después de un tiempo ya que tendrán mayor fiabilidad.

Las estrategias de marketing B2B  son fundamentales para conseguir más clientes y así poder aumentar los beneficios de una empresa. Escoger las estrategias que mejor se adapten al producto o servicio de nuestra empresa puede resultar complicado, por eso, os hemos querido contar algunas de las que mejor funcionan. Pero, todo es probar, no todas las estrategias son válidas para todos los tipos de negocio, ni funcionan igual. Eso sí, para que funcionen, hay que tener en cuenta que todos los negocios son diferentes, y habrá que adaptar cada estrategia al negocio en cuestión. Personalizar las comunicaciones o utilizar los chatbots para generar leads son algunas de las fórmulas que pueden ayudarte a conseguir nuevos clientes.

Redacción APD
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