El marketing B2B o business to business, centrado en la captación de otras empresas como clientes, requiere de estrategias propias que estimulen las ventas. Para lograrlo hay que intentar captar leads cualificados con el fin de que se acaben convirtiendo en clientes. Para alcanzar este objetivo es necesario aplicar una serie de estrategias de marketing B2B que ayuden a llegar a las empresas y convertirlas en clientes.
Las ventas dentro del marketing B2B son totalmente distintas a las ventas que van dirigidas directamente a los consumidores, por lo tanto necesitan estrategias totalmente distintas. Estas son algunas de las más importantes.
Uno de los errores más comunes en el B2B es pensar que se está vendiendo a un consumidor final que es una empresa. Aunque es así, detrás de una empresa siempre hay una persona, y hay que llegar a ella. Esta es la encargada de aceptar y cerrar la compra. Además de analizar y cubrir las necesidades de la empresa también resulta imprescindible conectar con el responsable para hacerle entender que nuestro producto o servicio es la mejor opción para la compañía.
Hay que entender que en el comercio B2B hay muchas partes implicadas, por eso es necesario personalizar las comunicaciones para llegar a los consumidores finales. La creatividad es muy importante, ya que va a marcar la diferencia con empresas de la competencia y va a hacer que los futuros compradores se fijen en la empresa.
A veces, puede resultar difícil saber quién es realmente la persona con la que nos estamos comunicando tras la empresa, pero puede resultar beneficioso investigar sobre esto para personalizar las comunicaciones y crear una relación con la persona.
Uno de los errores más comunes en el B2B es pensar que se está vendiendo a una empresa: detrás de esta siempre hay una persona
Para muchos, el correo electrónico es el método preferido de comunicación. En B2B es una parte fundamental de la estrategia, ya que se puede llegar rápido a diferentes clientes potenciales. Eso sí, los correos no pueden ser demasiado genéricos, es necesario personalizarlos para que la persona a la que le lleguen se sienta especial. Un ejemplo es poner el nombre del remitente del mensaje en el asunto, con esto se consigue que el cliente entre en el email para ver la promoción o la publicidad.
Hoy en día el mundo se mueve en las redes sociales, por lo tanto, estar presente en ellas es fundamental. Hay diferentes maneras de utilizarlas para conseguir generar leads, desde sorteos para atraer clientes hasta concursos, lo importante es fijar al público objetivo para llegar más rápido a él. La elección de la red social también es muy importante, no es lo mismo Instagram que Facebook o LinkedIn, hay que analizar al público que se quiere llegar para poder centrarse en la red social perfecta.
Por ejemplo, el marketing para empresas B2B está más enfocado a tener relaciones con profesionales, por lo que tener un buen perfil de LinkedIn como empresa es fundamental. Esto puede ayudar a entablar conversaciones con otras empresas e incluso descubrir nuevas empresas que puedan estar interesadas en nuestros productos o servicios. También puede ayudar a averiguar quién es la persona detrás de la empresa, que como comentábamos puede servir para personalizar las comunicaciones.
Incluir los videos en marketing se ha convertido en una necesidad hoy en día. Los expertos han llegado a la conclusión de que a la gente no le gustan las promociones directas, prefieren anuncios sutiles o incluso no enterarse de que están viendo un anuncio, por eso, esta estrategia se ha convertido en una de las más importantes en la actualidad. Realizar videos de presentación de la empresa, en los que se muestran las características de la empresa, por ejemplo, puede ser una forma de darnos a conocer.
El 80 % de los usuarios se queda a ver un video cuando entra a una página web frente al 20 % que decide leer un texto
El contenido de liderazgo intelectual se consigue cuando una compañía se convierte en fuente de referencia y rigor, cuando es especialista en un tema concreto y los clientes se fían totalmente de ella. Es muy importante en el B2B, a la hora de generar leads, ya que la confianza y sobre todo la fiabilidad del contenido van a ser cruciales a la hora de imponerse sobre la competencia.
Con los chatbots lo que se consigue es un trato mucho más personalizado. A la hora de entrar en una página web pueden surgir diferentes dudas. Si la empresa puede resolverlas sin necesidad de acudir a otra web, buscar un correo para enviar un email o realizar una llamada telefónica, los clientes potenciales confiarán mucho más en el proyecto, resolverán sus dudas de forma rápida y sencilla, y esto ayudará a aumentar las posibilidades de conseguir más leads. Eso sí, los chatbots deben ser concisos y lo más personales posibles.
Una de las mejores estrategias B2B es centrarse en el camino del comprador por la página web. Tiene que haber diferentes fases y que en ninguna de ellas decida cerrar la página. Se trata de diseñar la página de tal forma que se generen más conversiones. Algunos de los recursos que más se utilizan para ello son, por ejemplo, las landing page o las call to action.
Las fases del recorrido del comprador son tres: fase de descubrimiento, consideración y decisión. Por tanto, habrá que adaptar la web para que acompañe al usuario en cada una de ellas. En la de descubrimiento habrá que atraer a potenciales clientes de calidad que estén realmente interesados en nuestros productos o servicios. En la de consideración habrá que hacer que el cliente se plantee contratar o comprar nuestros productos, que interactúe con la web y rellene un formulario, que se suscriba, etc.
El contenido patrocinado es una de las mejores maneras de tener contenido de valor que ha sido generado por diferentes personas. Lo más importante es entender que este contenido tiene que ser de calidad, ya no son los anuncios de antes, ahora el marketing ha cambiado y hay que llegar de manera diferente al público objetivo para poder generar leads.
Se estima que en 2025 casi el 75 % de los profesionales querrán incorporar contenido patrocinado a sus estrategias comerciales
Esto no se puede considerar una estrategia de marketing B2B como tal, pero es de vital importancia para que funcionen las diferentes estrategias. Es fundamental medir los resultados para poder saber cuáles han sido los beneficios de la estrategia realizada y si se ha llegado a los objetivos fijados con anterioridad, así como qué tipo de estrategias han funcionado mejor o peor. Dependiendo de esto se volverá a usar la misma estrategia o no.
Las estrategias de marketing B2B son fundamentales para conseguir más clientes y así poder aumentar los beneficios de una empresa. Escoger las estrategias que mejor se adapten al producto o servicio de nuestra empresa puede resultar complicado, ya que no todas las estrategias son válidas para todos los tipos de negocio, ni funcionan igual. Para que funcionen hay que adaptar cada estrategia al negocio en cuestión, consiguiendo así nuevos clientes.
