La capacidad de realizar un proceso comercial B2B automatizado y de manera personalizada se ha convertido en una herramienta fundamental para alcanzar los objetivos de las compañías y mejorar sus resultados, en tanto en cuanto la posibilidad de generar facturas personalizadas esté absolutamente automatizada, sea rápida y sin errores. De ahí la importancia de optimizar la eficiencia financiera.
Los datos hablan por sí solos. En nuestra experiencia, digitalizar y automatizar la facturación personalizada, con modelos de precios complejos, ha producido mejoras de la eficiencia operativa de más del 85%. Esto se ha constatado realizando en paralelo auditorías de la facturación manual existente de cada cliente y encontrando en la mayoría de los casos varias discrepancias o importes no facturados.
Mediante la implantación de Servicios o Plataformas de Billing as a Service (BaaS) se pueden generar logros en ese camino hacia la eficiencia financiera como, entre otros:
Como complemento previo a la emisión de las facturas, el proceso comercial B2B puede ser optimizado si disponemos de soluciones digitales que permitan su automatización de manera fiable en cada una de sus etapas:
La personalización del proceso comercial, una vez que ya tenemos identificada la oportunidad en el CRM, se basa en disponer de una plataforma que sea capaz de gestionar un catálogo dinámico de productos y/o servicios que nos permita generar ofertas totalmente personalizadas, adaptándose a las necesidades específicas de cada cliente. De esta forma, dispondremos de un factor diferencial con respecto al resto de proveedores.
La digitalización y automatización del proceso comercial B2B personalizado va más allá de simplemente generar ofertas y facturas. También implica la gestión eficiente de los pedidos una vez que la oferta ha sido aceptada. Con soluciones tecnológicas adecuadas, los directores financieros pueden supervisar y controlar el proceso de provisión de pedidos de manera efectiva, es decir, modelar, parametrizar y automatizar, en manera de lo posible, todas las tareas necesarias para poner al servicio del cliente los productos y/o servicios acordados.
Al optimizar este proceso, se reducen los costes operativos y se mejora la satisfacción del cliente. Por ello, es necesario que la solución que gestione los pedidos:
Otro aspecto del proceso comercial B2B a tener en cuenta, es la integración de los pedidos con el inventario de los activos (tangibles o intangibles) relacionados con el cliente, proporcionando aún más beneficios a los departamentos financieros, disponiendo de un control y visualización mejorada sobre las relaciones de los productos y servicios ofrecidos, así como sus niveles de existencias y movimientos.
La posibilidad de dar acceso a los clientes a la información inventariada, mediante un entorno gráfico e interactivo, referente al estado de sus instalaciones y servicios contratados permitirá a la empresa proveedora aumentar considerablemente la fidelización de sus clientes.
La capacidad de gestionar de manera eficiente las solicitudes de los clientes es fundamental para mantener una relación comercial sólida y satisfactoria. La optimización del proceso comercial personalizada permite a los directores financieros tener un mayor control y seguimiento de las solicitudes de los clientes que se verán finalmente relacionadas con los procesos de facturación y cobros. Esto facilita la resolución rápida y precisa de consultas, dudas o solicitudes especiales, mejorando así la experiencia del cliente y fortaleciendo la reputación de la compañía.
La implementación de un modelo de relación personalizada con nuestros clientes, debe requerir una gestión de proyectos adecuada. Los directores financieros son dependientes de que la implementación de los pedidos sea exitosa. Al contar con una gestión de proyectos sólida, se asegura una transición suave y una satisfacción del cliente, minimizando los riesgos financieros y maximizando los beneficios económicos a largo plazo.
Las incidencias son inevitables en cualquier proceso empresarial. Sin embargo, cómo se gestionan y resuelven estas incidencias puede marcar la diferencia en la eficiencia financiera de una compañía. La implantación de un sistema de relación personalizada, debe ofrecer herramientas para gestionar y resolver rápidamente las incidencias relacionadas con los clientes. La eficiencia de esta gestión incide directamente en los procesos de facturación y cobros, entre otros, y permite minimizar los impactos negativos en la tesorería y mantener relaciones comerciales sólidas con los clientes.
En resumen, la posibilidad de dar un tratamiento personalizado a nuestros clientes B2B dependerá en gran medida de la capacidad de las empresas de personalizar, automatizar y digitalizar los procesos que tiene una relación directa con sus clientes como son la oferta, la puesta en marcha, la facturación y la postventa. Para ello, existen plataformas SaaS en el mercado que facultan una rápida implantación con un esfuerzo de inversión muy acotado, que permiten ofrecer un valor realmente diferencial a los clientes.
