La pandemia ha obligado a las empresas a conectar de otra forma, a adaptarse a los nuevos hábitos de los clientes y consumidores. Pero, sobre todo, a encontrar nuevas vías de negocio en los diferentes canales digitales que se han desarrollado desde entonces. El actual paradigma digital ha llegado hasta las empresas B2B (Business to Business). Algo que demanda una adaptación inmediata, ya que presenta grandes ventajas competitivas. En especial, porque se facilita el trabajo comercial y pueden darse nuevas formas de negocio. Pero, ¿qué retos se deben afrontar para la digitalización de las empresas b2b?
Algunos de los retos que presenta la digitalización de las empresas B2B en el futuro próximo son:
Es de tal importancia adoptar herramientas y estrategias para la digitalización de las empresas b2b que es necesario comprender y acercarse al comprador B2B. Asimismo, es vital entender la fuerza de la marca, potenciar los beneficios de sus productos frente a los de la competencia, trabajar la calidad en el contenido, tener el ecosistema digital adecuado, desarrollar activos digitales y aumentar la reputación de la compañía en la industria generando valor.
También es de gran utilidad la formación, capacitación y la captación de talento.
Es determinante abordar la capacitación de los equipos y apostar por la formación continua en el ámbito digital de los profesionales de marketing, ventas y comerciales.
Para lograr la transformación digital es vital conseguir una transformación real de la cultura de la compañía y de la forma de trabajo. Aquellas empresas capaces de comprender la fortaleza y competitividad que genera contar con profesionales con capacidad de adaptarse y de aprender rápidamente nuevos conocimientos o habilidades estarán encaminadas al éxito.
En los negocios B2B con Linkedin o Twitter se pueden encontrar a compradores fácilmente. Y, con una buena estrategia de contenidos, se pueden generar los primeros acercamientos. Por otro lado, el uso del CRM permite dar un seguimiento para no perder oportunidades. Por lo que un vendedor tiene que tener claro cómo usar estas herramientas para lograr los resultados esperados.
No sólo es aprender a vender y a negociar. Algo que dejó claro la pandemia es que el verdadero vendedor debe tener muchas más habilidades para desarrollar estrategias de marketing digital. Entre ellas, la gestión de compras, el inbound marketing, el social selling o las herramientas digitales. Y, lo más importante, saber transmitir confianza, porque sino no habrá negocio.
Esta confianza se puede conseguir fortaleciendo la marca personal, trabajando las redes sociales con un buen perfil, con tiempo, constancia y disciplina.
En este sentido, la tecnología integrada es clave para potenciar el análisis y la medición. El CRM es el corazón del equipo de marketing y ventas. Por ello, es necesario que aporte valor a los equipos comerciales, a los que hay que enseñar a trabajar integrando procedimientos y mejorando procesos. También es importante ayudarles a utilizar herramientas de automatización en los procesos de ventas para poder ser más eficaces y productivos, y construir un cuadro de mando que permita ver en tiempo real qué canales funcionan y cuáles no.
Los expertos señalan que el 70% del viaje del consumidor B2B se realiza digitalmente. Es decir, las decisiones de compra cada vez dependen menos de un comercial a la hora de tomar la decisión de adquirir un producto o servicio. De ahí la importancia capital de la digitalización de las empresas B2B.
Conocer el ciclo de compra del cliente será muy útil para identificar cómo cada comprador hace sus búsquedas, en dónde las realiza, qué canales digitales usa regularmente, los criterios que tiene en cuenta, etc. Con la ayuda de esta información, el equipo comercial podrá establecer una estrategia efectiva para explotar estos canales y así llegar de manera eficiente a ese cliente potencial. Por ello, es necesario que en cada canal digital donde se haga presencia, se tenga la información relevante para que cualquier comprador entienda lo que hace la empresa y lo vea como el mejor proveedor para sus necesidades.
Las áreas comerciales deben profundizar en conocer mejor quiénes son las personas que se encargan de las compras que participarán en el proceso, y preparar la información relevante que deberán compartir para comunicar mejor la propuesta de valor de su producto o servicio.
Ambos equipos han de trabajar conjuntamente en ese objetivo común: vender más. Sin embargo, la realidad nos dice que muchas veces desarrollan su estrategia de manera independiente, lo que puede provocar malestar y desconfianza mutua por ambas partes y en consecuencia, peores resultados.
Para concluir, trabajar la digitalización de las empresas B2B conlleva varias tareas, tanto la formación continua del equipo de marketing como de ventas, implementar estrategias digitales analizando los resultados de éstas, y trabajar juntas las áreas de marketing y ventas para conseguir los mejores resultados.
