Jorge Vázquez: «Vender emociones es más complejo que productos, pero a la larga compensa»

Lo definiría como el proceso de diseñar e implementar una estrategia basándonos en los valores de la marca más que en el producto o en el servicio que esta ofrece. Se trata de posicionarnos en la mente del consumidor haciendo hincapié en nuestra personalidad, generando emociones, y no tanto en lo que vendemos.

Está ganando peso porque el público está cansado de que se le muestre una y otra vez lo mismo, de que se le vendan los mismos productos de la misma forma. El consumidor es cada vez más exigente y no se conforma con cualquier cosa… y ahí entra el corporate branding, la creatividad de las marcas y los intangibles. Vender emociones es mucho más complejo que vender productos… pero a la larga compensa.

Generar emociones en el usuario para construir una relación de confianza con la marca.

¡Depende de muchísimos factores! Si fuese tan sencillo como aplicar una fórmula… De todos modos, lo que está claro es que debe tener unos valores sólidos, generar empatía con el público, comprometerse con él y hacerlo partícipe de la marca. Sin estos mínimos, el éxito es imposible.

Como comenté antes, una buena estrategia de storytelling genera confianza en la marca. Contando bien una buena historia podemos llegar muy lejos de una forma rápida: las historias nos permiten conectar con el público, transmitirle valores, despertarle emociones… y que nos recuerden para siempre.

Como empresas, debemos ser conscientes de que plantear dos estrategias de forma paralela es el mayor error que podemos cometer. Si nuestros objetivos son comunes y el mensaje a transmitir es el mismo, ¿qué sentido tiene diseñar estrategias diferentes para los soportes tradicionales y digitales?

Además, si el usuario emplea diferentes canales desde que inicia el proceso de compra hasta que acaba adquiriendo el producto, debemos implementar una única estrategia con un único mensaje común a todos los canales. La multicanalidad se resume en eso: en crear sintonía y homogeneidad. Y nos permite estar en permanente contacto con nuestro público, cada vez más exigente, por lo que también se convierte en todo un reto.

Porque el mercado está saturado y generar necesidades se vuelve cada día más complejo. Tenemos todo lo que nos hace falta y muchísimo más. Y en este sentido, convencernos para comprar algo se convierte en una tarea mucho más sencilla si echamos mano de las emociones. Las grandes marcas venden mucho más que un producto: venden un sentimiento de pertenencia y venden unos valores con los que nos sentimos identificados. Las emociones, al final, son grandes responsables de las ventas.

Los dispositivos digitales han ampliado las posibilidades de comunicación de una manera increíble. No solo entre las personas, que también, sino en la manera en la que nos relacionamos con las marcas y en la que las marcas se relacionan con nosotros.

En primer lugar, la comunicación ya no es unidireccional. Ahora el usuario puede interactuar con la marca, mostrarle sus opiniones, ser escuchado. Además, plataformas como las redes sociales nos han descubierto un mundo de posibilidades para relacionarnos con el público combinando múltiples formatos: fotografías, vídeos, texto… Y no solo eso: nos permiten realizar acciones (como sorteos o concursos, por ejemplo) en los que el usuarios son los protagonistas.

En definitiva: el digital le ha dado al cliente la posibilidad de expresarse, de formar parte del discurso de la marca. Se retroalimentan. Hoy, más que nunca, una parte no tiene sentido sin la otra.