Delegaciones Contacto
7 Congreso de Directivos
Inscríbetey revive la experiencia del año en APD. En LA NUEVA EMPRESA GLOBAL analizamos, de la mano de +60 expertos, cuáles son las claves para competir en el mundo actual.
Artículo

Consejos para que tu estrategia de marketing relacional B2B sea un éxito

En un mundo en el que las empresas tienen un radio de acción muy amplio, la competencia se multiplica. Ser diferenciales y contar con elementos que potencien la competitividad va a ser crucial para que se decanten por nuestros servicios. Pero no solo esto resulta importante, sino también mantener una buena estrategia de marketing relacional B2B. Un método enfocado en establecer, mantener y consolidar las relaciones con los clientes mediante estrategias centradas en ellos.

En este sentido, ¿cómo podemos aportar ese valor diferencial? ¿Qué debemos tener en cuenta para construir una buena estrategia de marketing relacional B2B?

Marketing relacional B2B: principales consejos

A la hora de pensar en marketing relacional y los beneficios de tener buenas relaciones, estas suelen centrarse en el consumidor final. Sin embargo, cuando el cliente no es una sola persona sino toda una institución, el foco cambia. Las necesidades de las empresas no son las mismas que las de los consumidores. En el caso del marketing relacional B2B están centradas en factores más objetivos, como lo son la rentabilidad y la productividad.

Estudia a tus clientes

El proceso de ventas en marketing B2B debería iniciarse con una investigación de mercado para comprender el estado actual de la demanda de un producto o servicio. También es importante conocer quiénes son los competidores y estudiar sus técnicas, estrategias y mensajes que están utilizando.

El foco debe estar en el cliente: ¿qué problemas le causan mayor preocupación y cuáles son las consecuencias de no resolverlos? ¿Quién toma en una empresa B2B la decisión de compra? Identificar a todas las personas que participan en estas decisiones también ayudará a enfocar mejor las propuestas.

Interésate por sus necesidades

Mantener una escucha activa con el cliente ayudará también a anticiparse para la presentación de propuestas. Sigue y revisa las actualizaciones del cliente. Esto ayudará a entender las prioridades del negocio y cómo se involucra con sus potenciales clientes B2B. Sus sugerencias y comentarios deben ser tenidos en cuenta durante todo el proceso.

Explica tu valor diferencial

¿Por qué elegir una organización u otra para cubrir determinadas necesidades? El valor diferencial de la compañía debe ser la carta de presentación de la misma. Contar con un argumentario de venta donde se destaquen los beneficios de la organización y el valor que aporta, ayudará a cerrar las ventas y generarás confianza.

Es fundamental que aquellas personas encargadas de la venta tengan claro este guion para resolver cualquier duda del cliente.

Las necesidades de las empresas en el marketing relacional B2B están centradas en factores como la rentabilidad y la productividad

Elige su canal de comunicación preferido

En el sector B2B conocer al cliente también ayudará a escoger el mejor canal y el tono para transmitir el mensaje. Saber si prefiere recibir la información a través de newsletter, canales digitales, presentaciones directas…La clave está en entenderle y escoger el canal que mejor se ajuste a sus necesidades para establecer relaciones duraderas.

Máxima disponibilidad

Tan importante es realizar un acompañamiento durante el proceso de venta, como una vez realizada la misma. Para mantener una buena relación y comunicación con el cliente, conviene conocer sus impresiones y saber cómo se adapta al servicio: si tiene alguna dificultad, si registra incidencias, cómo es la implantación… En resumen, anticiparnos y mostrarnos como un socio más.

Olvídate de enfoque transaccional

En el caso de la venta B2B, las relaciones son un pilar fundamental. Se trata de que el cliente vea un partner en lugar de un vendedor. Construir relaciones sólidas y duraderas con personas de confianza que le asesoren en la toma decisiones importantes para la compañía. De esta forma, la fidelización será plena y verá a la organización como un apoyo sólido.

Marketing relacional

Acciones de marketing relacional B2B

Uno de los elementos más importantes en el desarrollo de una estrategia de comunicación eficaz está definido por el papel que tiene el portal web de una compañía. Es su carta de presentación, la primera impresión que van a tener los potenciales clientes de la misma. Es fundamental que se trate de una web amigable, que responda a las preguntas básicas de los clientes y se apoye en casos de éxito.

Algunas de las acciones que se pueden llevar a cabo son:

  • Creación de contenidos de valor en web corporativa: aprovechar el marketing de contenidos para atraer, nutrir y convertir. El objetivo no es otro que posicionar la marca y que esta sea una referencia en el tema. De este modo, el cliente siempre lo tendrá en mente cuando necesite ese tipo de servicios.
  • Presencia en redes sociales. Otra forma de dar difusión tanto a los contenidos como al servicio ofrecido en sí, son las redes sociales. Una buena estrategia de redes posicionará a la compañía y le ayudará a dar un mayor recorrido.
  • Programas de fidelización. Un programa de fidelización es una estrategia de marketing establecida por una empresa con el propósito de premiar el comportamiento de compra de sus clientes, lo que produce en ellos un sentido de lealtad y fidelidad hacia la marca.
  • Encuestas de satisfacción. Los mejores embajadores de una marca serán siempre los clientes satisfechos. Para ello, es necesario hacer encuestas del servicio prestado y así conocer su opinión en cuanto al servicio.
  • Campañas de email marketing. Importante contar con una base de datos actualizada, donde se encuentren potenciales clientes. Para ello, se utilizan herramientas específicas que permitan segmentar y enviar correos personalizados a las personas más relevantes.
Te puede interesar
Categorías
Gracias por tu participación
Comparte el manifiesto y contribuye a impulsar la innovación entre empresas, organizaciones y directivos.
Ahora estás visualizando el contenido de APD zona centro.
Si lo deseas puedes acceder a los contenidos adaptados a tu zona geográfica