En un mundo en el que las empresas tienen un radio de acción muy amplio, la competencia se multiplica. Ser diferenciales y contar con elementos que potencien la competitividad va a ser crucial para que se decanten por nuestros servicios. Pero no solo esto resulta importante, sino también mantener una buena estrategia de marketing relacional B2B. Un método enfocado en establecer, mantener y consolidar las relaciones con los clientes mediante estrategias centradas en ellos.
En este sentido, ¿cómo podemos aportar ese valor diferencial? ¿Qué debemos tener en cuenta para construir una buena estrategia de marketing relacional B2B?
A la hora de pensar en marketing relacional y los beneficios de tener buenas relaciones, estas suelen centrarse en el consumidor final. Sin embargo, cuando el cliente no es una sola persona sino toda una institución, el foco cambia. Las necesidades de las empresas no son las mismas que las de los consumidores. En el caso del marketing relacional B2B están centradas en factores más objetivos, como lo son la rentabilidad y la productividad.
El proceso de ventas en marketing B2B debería iniciarse con una investigación de mercado para comprender el estado actual de la demanda de un producto o servicio. También es importante conocer quiénes son los competidores y estudiar sus técnicas, estrategias y mensajes que están utilizando.
El foco debe estar en el cliente: ¿qué problemas le causan mayor preocupación y cuáles son las consecuencias de no resolverlos? ¿Quién toma en una empresa B2B la decisión de compra? Identificar a todas las personas que participan en estas decisiones también ayudará a enfocar mejor las propuestas.
Mantener una escucha activa con el cliente ayudará también a anticiparse para la presentación de propuestas. Sigue y revisa las actualizaciones del cliente. Esto ayudará a entender las prioridades del negocio y cómo se involucra con sus potenciales clientes B2B. Sus sugerencias y comentarios deben ser tenidos en cuenta durante todo el proceso.
¿Por qué elegir una organización u otra para cubrir determinadas necesidades? El valor diferencial de la compañía debe ser la carta de presentación de la misma. Contar con un argumentario de venta donde se destaquen los beneficios de la organización y el valor que aporta, ayudará a cerrar las ventas y generarás confianza.
Es fundamental que aquellas personas encargadas de la venta tengan claro este guion para resolver cualquier duda del cliente.
Las necesidades de las empresas en el marketing relacional B2B están centradas en factores como la rentabilidad y la productividad
En el sector B2B conocer al cliente también ayudará a escoger el mejor canal y el tono para transmitir el mensaje. Saber si prefiere recibir la información a través de newsletter, canales digitales, presentaciones directas…La clave está en entenderle y escoger el canal que mejor se ajuste a sus necesidades para establecer relaciones duraderas.
Tan importante es realizar un acompañamiento durante el proceso de venta, como una vez realizada la misma. Para mantener una buena relación y comunicación con el cliente, conviene conocer sus impresiones y saber cómo se adapta al servicio: si tiene alguna dificultad, si registra incidencias, cómo es la implantación… En resumen, anticiparnos y mostrarnos como un socio más.
En el caso de la venta B2B, las relaciones son un pilar fundamental. Se trata de que el cliente vea un partner en lugar de un vendedor. Construir relaciones sólidas y duraderas con personas de confianza que le asesoren en la toma decisiones importantes para la compañía. De esta forma, la fidelización será plena y verá a la organización como un apoyo sólido.
Uno de los elementos más importantes en el desarrollo de una estrategia de comunicación eficaz está definido por el papel que tiene el portal web de una compañía. Es su carta de presentación, la primera impresión que van a tener los potenciales clientes de la misma. Es fundamental que se trate de una web amigable, que responda a las preguntas básicas de los clientes y se apoye en casos de éxito.
Algunas de las acciones que se pueden llevar a cabo son:
