Responder a este gran interrogante de la empresa del siglo XXI, «¿qué hacer hoy para poder vender mañana», pero también conocer más en profundidad el mundo de la venta, la transformación que ha sufrido la profesión, y saber cuáles son las claves del éxito comercial a día de hoy, fueron los principales ejes de debate de la conversación que mantuvo recientemente Ignacio Pi, Responsable Global de Mediapost, con Iban Solé, experto en Ventas, y Fundador y CEO de Genneraventa.
“Si en el contexto clásico, industrial, la venta comenzaba con un no, en el contexto digital la venta empieza con un sí». Con esta afirmación de Solé comenzó el diálogo entre ambos directivos después de que Ignacio Pi ahondara en el hecho de que la venta ha cambiado mucho en los últimos años. Asimismo, Solé incidió en que “ahora hemos pasado de vender productos a cubrir necesidades y generar experiencias, por lo que el vendedor tiene que ser distinto al tradicional”.
En esta era digital, de datificación, nuestro potencial cliente sabe que tenemos mucha información de él
Diálogo Directivo Mediapost y Genneraventa
Diálogo Directivo entre Ignacio Pi, Responsable Global de Mediapost, e Iban Solé, Experto en Ventas, y Fundador y CEO de Genneraventa
Preguntado por Pi acerca de las potenciales motivaciones de un comercial, Solé subrayó que, a su parecer, “siguen siendo las mismas que antes, y son 3: generar o construir una venta, por encima de todo; pero también el dinero y el miedo”. Sobre este último aspecto, el miedo, añadió que “como la venta tiene un componente muy relacional, o hasta ahora había tenido un componente muy relacional, solo falta que tú lo hagas bien, porque el producto es fantástico. El problema, por lo tanto, viene cuando no lo haces bien”.
Haciendo un símil con el tenis, Ignacio Pí introdujo la comparativa entre el área de Ventas y el área de Marketing, a lo que Solé respondió asegurando que “si tú estas en Marketing y pasas a Ventas, coges una tracción del terreno que no te la da nada en el mundo”. No obstante, incidió, “esto es como una vacuna, y una vacuna caduca. Y es muy fácil, con el tiempo, coger los vicios de la nueva posición”.
Diálogo Directivo Mediapost y Genneraventa Parte II
Diálogo Directivo entre Ignacio Pi, Responsable Global de Mediapost, e Iban Solé, Experto en Ventas, y Fundador y CEO de Genneraventa
Respecto del papel de las redes sociales y su gestión en manos del vendedor, el directivo de Genneraventa señaló que “las RRSS son importantísimas para captar el pulso. Es más, las organizaciones que quieran sobrevivir a futuro necesitarán de individuos conectados, porque nunca más las organizaciones podrán decidir lo que pasa con el mercado. El mercado va solo. Tiene que ser un montón de gente conectada de la empresa, que conectada a su vez con el consumidor nutra de información a la compañía para que esté actualizada y funcione”.
Asimismo, Solé resaltó que, en referencia al hecho de “contratar bien y retener mejor”, tal y como lo subrayó Ignacio Pi de cara a conseguir un magnifico consultor comercial, “no buscamos a profesionales formados, sino que formamos a profesionales que buscan. Como la gran habilidad hoy es la capacidad de estar conectado para ver qué pasa, necesitamos personas con hambre más que con experiencia”.
Las compañías ya buscan profesionales curiosos, creativos, que busquen, que estén conectados, dejando de lado en cierta medida el currículum
Diálogo Directivo Mediapost y Genneraventa Parte III
Diálogo Directivo entre Ignacio Pi, Responsable Global de Mediapost, e Iban Solé, Experto en Ventas, y Fundador y CEO de Genneraventa
Ya en el tramo final del diálogo, el directivo de Mediapost emplazó a Iban Solé a desvelar las claves para poder seguir vendiendo mañana. Así, el fundador y CEO de Genneraventa afirmó que “es necesario tener clara la premisa de que necesitamos un sí. Y para tener un sí, nosotros tenemos que tener la capacidad y la humildad de cuestionarnos si lo estamos haciendo bien o no. Esto es lo que nos genera la curiosidad, y es lo que nos convertirá en expertos”. Asimismo, ve necesario contar con “la capacidad de implementación, es decir, la capacidad de montar un sistema de prueba-error y, al mismo tiempo, de gestionar las mejores prácticas”
Tenemos que tener la capacidad y la humildad de cuestionarnos si lo estamos haciendo bien o no. Esto es lo que nos genera la curiosidad
Y recuerda, si quieres conocer las opiniones de otros “primeros espada” acerca del liderazgo que necesitan hoy las empresas, no dejes de visitar el site de APD Diálogos Directivos de Mediapost “Marketing Relacional”.
