Las ventas son habitualmente la razón de ser de la compañía y, por eso, la captación de clientes es un punto fundamental al que hay que prestar especial atención. Cerrar una venta no siempre es una tarea fácil, pero hay técnicas que contribuyen a conseguir este objetivo. En un mercado cada vez más competitivo, dominar las técnicas de captación de clientes es crucial para el éxito empresarial. En este post abordamos las estrategias más efectivas para atraer y retener clientes, impulsando así las ventas. Aprende a destacar en tu industria y a convertir esos esfuerzos en un crecimiento sostenible y rentable de ventas.
Estos son algunos de los nuevos modelos de captación de clientes en el mercado:
Esta es una técnica muy básica pero que suele funcionar. Consiste en ofrecer descuentos, dar muestras o aplicar cualquier ventaja económica que pueda atraer al cliente. Eso sí, hay que tener cuidado, pues la venta al fin y al cabo tiene que salir a cuenta. Es decir, no se pueden hacer ofertas que acaben costando dinero a la empresa.
Aquí se podría englobar el cross selling y el up selling. Pero ¿qué es el cross selling? ¿Y el up selling? Son cosas diferentes, aunque es cierto que presentan muchas similitudes.
El cross selling consiste en ofrecer productos complementarios al que el cliente está comprando. El up selling, en cambio, es ofrecer productos similares, que podrían gustar a la persona si se tiene en cuenta en lo que está interesada.
Se puede ver con un ejemplo. Si un cliente está comprando un secador de pelo, una manera de hacer cross selling sería ofrecerle un difusor u otros accesorios que pueda usar con el producto que está adquiriendo. Hacer up selling sería presentarle un secador más potente, que podría ser más rentable para la empresa.
Consiste en ofrecer un servicio básico gratuito pero con prestaciones más avanzadas por las que el cliente tendrá que pagar. La ventaja de esta técnica es que el usuario conocerá las bondades del producto o servicio en primera persona. De modo que es mucho más fácil que sienta la necesidad de pagar por obtener la versión más avanzada.
Si hay una técnica de venta que funciona, es que otro usuario le explique al cliente lo bien que le ha funcionado un producto. Por eso es aconsejable pedir a los clientes con los que ya se ha cerrado la venta que lo recomienden, ya sea a sus amigos o dejando un comentario en redes sociales. En el caso de que sean reticentes a hacerlo, siempre se les puede ofrecer un pequeño descuento o incentivo por su testimonio. Al fin y al cabo, la inversión merecerá la pena si con ello se consiguen más ventas.
Es aconsejable pedir a los clientes con los que ya se ha cerrado la venta que lo recomienden, ya sea a sus amigos o dejando un comentario en redes sociales
Esta sería la versión clásica de la estrategia, pero lo cierto es que las redes sociales abren la puerta a muchas otras oportunidades. Se trata de los influencers, personas que cuentan con perfiles relevantes en estas redes y a las que mucha gente sigue. De hecho, se han llegado a convertir en ídolos precisamente porque se trata de personas normales que han conseguido llegar a su público.
Una técnica de captación de clientes consiste en enviar productos a estos influencers para que los muestren en las redes sociales. Si sus seguidores ven que esta persona, cercana para ellos, está satisfecha con algo, querrán saber más y potencialmente se convertirán en clientes.
Una técnica de persuasión es vender que un producto es exclusivo y escaso. Se trata de hacer ver que se va a agotar, que hay pocas unidades. Hay mucha gente que se ve atraída por este tipo de campañas, que de hecho fomentan la compra por impulso.
La última técnica de venta consiste en aliarse con otros negocios. Evidentemente tienen que ser compañías relacionadas, que ofrezcan un producto complementario al que se está intentando vender. Una vez efectuada la alianza, se pueden organizar eventos u ofertas conjuntas. De esta manera se aumentará la notoriedad y se conseguirán más leads. En definitiva, cada negocio se beneficiará de los clientes del otro y además se llegará a potenciales consumidores de forma conjunta.
Cada negocio se beneficiará de los clientes del otro y además se llegará a potenciales consumidores de forma conjunta
Esta técnica se basa en crear y distribuir contenido relevante, valioso y consistente para atraer y retener a un público objetivo claramente definido, con el objetivo final de impulsar acciones rentables por parte del cliente. Esto incluye artículos, videos, podcasts y otros medios que proporcionan valor al cliente más allá del simple intento de venta. El contenido útil puede posicionar a la empresa como líder de opinión en su sector.
Aprovechando la inteligencia artificial y el análisis de datos, las empresas pueden ofrecer experiencias altamente personalizadas a sus clientes. Esto puede ir desde recomendaciones de productos basadas en el historial de compras hasta comunicaciones personalizadas que se sientan únicas para cada cliente, mejorando la percepción de la marca y aumentando las tasas de conversión.
Integrar elementos de juego, como puntos, niveles, y desafíos, en el proceso de compra o interacción puede aumentar significativamente el compromiso y la lealtad del cliente. La gamificación no solo hace que la experiencia del cliente sea más entretenida y envolvente sino que también puede incentivar comportamientos específicos, como compartir en redes sociales o repetir compras.
Con la digitalización creciente de las interacciones, organizar eventos virtuales o webinars se ha convertido en una técnica efectiva para captar clientes. Estos eventos no solo ayudan a educar a los clientes sobre productos o servicios sino que también establecen una conexión más personal entre la marca y su público.
Ir más allá de los programas de fidelidad tradicionales ofreciendo beneficios más personalizados y significativos puede hacer una gran diferencia. Incluir recompensas basadas en las preferencias del cliente y ofertas exclusivas accesibles a través de apps móviles puede aumentar la retención y fomentar la lealtad a largo plazo.
Utilizar la realidad aumentada para permitir a los clientes visualizar productos en su propio entorno antes de comprarlos puede mejorar significativamente la experiencia de compra, especialmente en sectores como el mueble, la decoración y la moda. Esta tecnología no solo aumenta la confianza del consumidor en su compra sino que también puede reducir las tasas de devolución.
Lo primero será conocer cuál es el público objetivo al que hay que dirigir el producto o servicio. De esta manera se podrá ver cuáles son las técnicas de venta que mejor funcionarán. Por ejemplo, un público joven, que apenas está empezando a trabajar y no cuenta con muchos ingresos, es posible que sea más sensible a las rebajas de precio que las personas con una situación económica estable y holgada.
Además, conviene hacer un análisis de la competencia para ver en qué aspectos se destaca. Esos puntos serán los que habrá que resaltar a la hora de vender, los que diferencian lo que se ofrece respecto al resto del mercado.
Estos dos factores ayudarán a captar clientes con éxito. Luego habrá que mantenerse para fidelizarlos, pues esto último tiene menos costes y, a veces, es incluso más útil para la empresa que conseguir nuevos compradores.
Todo plan de acción para mejorar ventas debería empezar por definir quiénes son los clientes potenciales y atraerlos, consiguiendo un primer contacto. Los siguientes pasos serán ganarse el interés de estas personas y llegar a un punto en el que se puedan demostrar los beneficios del producto o servicio que se pretende vender. Luego solo quedará cerrar la venta.
A esto se le llama el método AIDA, cuyas siglas corresponden a atracción, interés, deseo y acción. En definitiva, se trata de una guía que pretende marcar los pasos básicos que hay que seguir. Dentro de ellos, por supuesto, se podrán incorporar las técnicas de venta que se precisen.
