Las ventas son habitualmente la razón de ser de la compañía y, por eso, la captación de clientes es un punto fundamental al que hay que prestar especial atención. Cerrar una venta no siempre es una tarea fácil, pero hay técnicas que contribuyen a conseguir este objetivo. A continuación se va a explicar cuáles son.
Lo primero será conocer cuál es el público objetivo al que hay que dirigir el producto o servicio. De esta manera se podrá ver cuáles son las técnicas de venta que mejor funcionarán. Por ejemplo, un público joven, que apenas está empezando a trabajar y no cuenta con muchos ingresos, es posible que sea más sensible a las rebajas de precio que las personas con una situación económica estable y holgada.
Además, conviene hacer un análisis de la competencia para ver en qué aspectos se destaca. Esos puntos serán los que habrá que resaltar a la hora de vender, los que diferencian lo que se ofrece respecto al resto del mercado.
Estos dos factores ayudarán a captar clientes con éxito. Luego habrá que mantenerse para fidelizarlos, pues esto último tiene menos costes y, a veces, es incluso más útil para la empresa que conseguir nuevos compradores.
Todo plan de acción para mejorar ventas debería empezar por definir quiénes son los clientes potenciales y atraerlos, consiguiendo un primer contacto. Los siguientes pasos serán ganarse el interés de estas personas y llegar a un punto en el que se puedan demostrar los beneficios del producto o servicio que se pretende vender. Luego solo quedará cerrar la venta.
A esto se le llama el método AIDA, cuyas siglas corresponden a atracción, interés, deseo y acción. En definitiva, se trata de una guía que pretende marcar los pasos básicos que hay que seguir. Dentro de ellos, por supuesto, se podrán incorporar las técnicas de venta que se precisen.
Esta es una técnica muy básica pero que suele funcionar. Consiste en ofrecer descuentos, dar muestras o aplicar cualquier ventaja económica que pueda atraer al cliente. Eso sí, hay que tener cuidado, pues la venta al fin y al cabo tiene que salir a cuenta. Es decir, no se pueden hacer ofertas que acaben costando dinero a la empresa.
Aquí se podría englobar el cross selling y el up selling. Pero ¿qué es el cross selling? ¿Y el up selling? Son cosas diferentes, aunque es cierto que presentan muchas similitudes.
El cross selling consiste en ofrecer productos complementarios al que el cliente está comprando. El up selling, en cambio, es ofrecer productos similares, que podrían gustar a la persona si se tiene en cuenta en lo que está interesada.
Se puede ver con un ejemplo. Si un cliente está comprando un secador de pelo, una manera de hacer cross selling sería ofrecerle un difusor u otros accesorios que pueda usar con el producto que está adquiriendo. Hacer up selling sería presentarle un secador más potente, que podría ser más rentable para la empresa.
Consiste en ofrecer un servicio básico gratuito pero con prestaciones más avanzadas por las que el cliente tendrá que pagar. La ventaja de esta técnica es que el usuario conocerá las bondades del producto o servicio en primera persona. De modo que es mucho más fácil que sienta la necesidad de pagar por obtener la versión más avanzada.
Si hay una técnica de venta que funciona, es que otro usuario le explique al cliente lo bien que le ha funcionado un producto. Por eso es aconsejable pedir a los clientes con los que ya se ha cerrado la venta que lo recomienden, ya sea a sus amigos o dejando un comentario en redes sociales. En el caso de que sean reticentes a hacerlo, siempre se les puede ofrecer un pequeño descuento o incentivo por su testimonio. Al fin y al cabo, la inversión merecerá la pena si con ello se consiguen más ventas.
Es aconsejable pedir a los clientes con los que ya se ha cerrado la venta que lo recomienden, ya sea a sus amigos o dejando un comentario en redes sociales
Esta sería la versión clásica de la estrategia, pero lo cierto es que las redes sociales abren la puerta a muchas otras oportunidades. Se trata de los influencers, personas que cuentan con perfiles relevantes en estas redes y a las que mucha gente sigue. De hecho, se han llegado a convertir en ídolos precisamente porque se trata de personas normales que han conseguido llegar a su público.
Una técnica de captación de clientes consiste en enviar productos a estos influencers para que los muestren en las redes sociales. Si sus seguidores ven que esta persona, cercana para ellos, está satisfecha con algo, querrán saber más y potencialmente se convertirán en clientes.
Una técnica de persuasión es vender que un producto es exclusivo y escaso. Se trata de hacer ver que se va a agotar, que hay pocas unidades. Hay mucha gente que se ve atraída por este tipo de campañas, que de hecho fomentan la compra por impulso.
La última técnica de venta consiste an aliarse con otros negocios. Evidentemente tienen que ser compañías relacionadas, que ofrezcan un producto complementario al que se está intentando vender. Una vez efectuada la alianza, se pueden organizar eventos u ofertas conjuntas. De esta manera se aumentará la notoriedad y se conseguirán más leads. En definitiva, cada negocio se beneficiará de los clientes del otro y además se llegará a potenciales consumidores de forma conjunta.
Cada negocio se beneficiará de los clientes del otro y además se llegará a potenciales consumidores de forma conjunta
Estas han sido algunas técnicas de captación de clientes que se pueden llevar a cabo para aumentar las ventas. Lo primero siempre será conocer bien al público objetivo y saber exactamente cuál es el valor añadido del producto o servicio, en qué se diferencia de la competencia.
Después será mucho más fácil saber cuál de las estrategias hay que seguir, si es mejor focalizarse en las ventajas económicas o reforzar ese punto exclusivo. Igualmente, las técnicas con influencers son perfectas para personas con perfiles digitales, pero será mejor reforzar el boca a boca con otros clientes para leads que no usan redes sociales.
